Целевая аудитория:
Директоры, руководители и специалисты служб сбыта, экономической и финансовой, коммерческой и аналитической службы.
Результаты:
По окончании программы вы сможете:
Существенно расширить свои знания и навыки в области методов построения эффективной системы сбыта и использовать их в своей работе Наладить взаимодействия со своими клиентами по планированию прихода ДС и управлять этим процессом. Грамотно подготовить и сформировать необходимую маркетинговую информацию. Своевременно решать основные проблемы, возникающие в связи с невыполнением плана по приходу ДС. Развить навыки работы с управленческой информацией и управлять своим временем и нагрузкой.
Программа семинара
1. Анализ и оценка действующей системы сбыта на предприятии. Критерии оценки. Сбыт и финансовые цели увеличения дохода предприятия.
Работники сбыта – грузчики или менеджеры по продажам.
2. Система управления денежными средствами в сбыте:
Правовое поле – единый стандартный договор. Регламент– взаимодействие служб по обмену информацией о приходу денежных средств. Политика ценообразования и Положение о скидках. План / факт прихода денежных средств. Отгрузка и остатки на складе. Дебиторская и кредиторская задолженность. Планирование движения денежных средств по трем сферам деятельности (основной, инвестиционной и сфере деятельности по финансированию).
3. Семь этапов в организации сбытовой деятельности предприятия.
Первый этап – как составить прогноз прихода денежных средств по каждому клиенту (по договорам) и рынкам сбыта ежедневно (менеджеры службы сбыта). Второй этап – как подготовить информацию о фактическом приходе денежных средств по каждому клиенту и составить прогноз прихода денежных средств по неделям. Третий этап - как работать с дебиторами и кредиторами в сбыте. Четвертый этап - как подготовить сводную информацию и справку о поступлении ДС с разбивкой по валютам и с учетом кредиторской и дебиторской задолженности по клиентам. Пятый и шестой этап – как составить план по отгрузке продукции в ассортименте (в натуральном и стоимостном выражении) и план остатков готовой продукции на складе и незавершенном производстве. Седьмой этап - создание бюджета движения денежных средств и их эквивалентов за месяц. Как составить план сбыта и просчитать его с точки зрения доходности и оборачиваемости средств.
4. Как работать с аналитической информацией на еженедельных рабочих совещаниях в сбыте.
Выявление причин отклонений фактического прихода денежных средств и их эквивалентов от запланированного по каждому менеджеру сбыта и в целом по службе сбыта. Разработка плана мероприятий по устранению выявленных причин и дополнительному приходу недостатка денежных средств с начала месяца и с учетом прежнего дефицита ДС (менеджеры службы сбыта и руководители). Контроль за реализацией намеченных мероприятий в реальной жизни.
5. Механизм реализации системы планирования и управления денежными средствами. Разработка системы взаимодействия службы маркетинга и сбыта со всеми структурными подразделениями предприятия по обмену информацией и документообороту для управления денежными средствами. Подготовка и создание регламента взаимодействия служб и регламентация порядка проведения еженедельных совещаний в службе маркетинга и сбыта.
