Семинар: Искусство задавать вопросы Семинар прошёл

Код 12577


О чём семинар?

Вопросы обладают удивительными возможностями. С помощью вопросов можно собирать информацию. С их же помощью можно «захватывать» инициативу в разговоре и задавать направление беседы. Также с помощью вопросов можно изменять представления клиента.

Человек, который умело использует вопросы, получает преимущество в любой коммуникации (продажи, управление, взаимодействие с другими отделами и т.д.)

В результате тренинга участники:

* научатся «захватывать инициативу» в разговоре с клиентом и удерживать ее

* смогут использовать вопросы для работы с возражениями и изменения мнения человека

* узнают как использовать вопросы для мотивации к нужному действию

* будут уметь свободно оперировать вопросами и достигать нужного результата с их помощью

Методы работы: мини-лекция, работа в группах, упражнения, деловые игры, видеосъемка и видеоанализ.

Программа семинара

Вопросы как инструмент сбора информации

  • Уровни сбора информации

  • Какая информация нужна, и как ее использовать

  • Как мотивировать человека отвечать на вопросы

Вопросы как инструмент «захвата инициативы» в беседе

  • Кто управляет беседой

  • Как понять, когда потеряно управление разговором

  • Виды вопросов, позволяющие вернуть «бразды управления» беседой

Вопросы как инструмент создания потребности

  • Механизм создания потребности

  • Вопросы помогающие создать потребность

  • Алгоритм создания потребности

Вопросы как инструмент изменения представлений

  • Как формируются представления

  • Уточняющие вопросы как инструмент изменения представлений

  • Развивающие вопросы как инструмент изменения представлений

Вопросы как инструмент работы с возражениями

  • Техника «Вызов возражений»

  • Техника «Передача инициативы»

  • Техника «Аргумент в виде вопроса»

Вопросы с заложенным в нем ответом или действием

  • Использование в вопросах пресубпозиций

  • Техника «Выбор без выбора»