Семинар: Продажи услуг в сегменте b2в Семинар прошёл
Код 12602
Для кого семинар?
специалисты по продажам
Программа семинара
В программе:Товар и услуга. Отличительные особенности продажи и продвижения услуг. Особенности продажи услуг в ситуации экономического спада.Эмоции клиента при покупке услуги. Способы снижения страхов клиента. Базовые навыки эмоциональной компетентности: осознание своих эмоций и эмоций другого. Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента в процессе продажи. Создание клиентской сети. Действия и ресурсы. Установление контакта — основа успешной продажи. Процесс продажи услуги - процесс «усиления» симпатии. Установление эмоционального контакта. Преодоление «барьера секретаря» и выход на лицо, принимающее решения. Формирование заказа. Потребности покупателя. Специфика потребностей в услугах. Виды потребностей. Способы их определения и актуализации. Закупочный центр при продажах в сфере B2B. Особенности взаимодействия с различными фигурами закупочного центра.Навыки эффективной презентации услуги. Переговоры о цене услуги. Цена и ценность услуги для покупателя. Правило «Свойство - Выгода». «Овеществление» услуги. Способы дать клиенту «потрогать» услугу. Работа с возражениями. Сомнения клиента при покупке услуги. Эмоции покупателя и эмоции продавца на этапе возражений. Алгоритм работы с возражениями. Методы работы с возражениями. Правило «Тотальное ДА». Возражения про ситуацию экономического спада и экономию затрат.Техники завершения сделки. Поддержка клиента. Построение долгосрочных взаимоотношений. Получение отзыва и рекомендаций от довольного клиента.