Семинар: Мастерство продаж Семинар прошёл

Код 1307

Программа семинара

Цель занятий:

Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации; развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами в рамках алгоритма продажи

Целевая аудитория:

Cотрудники продающих подразделений ("подвижные" продавцы, торговые агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб), должностные обязанности которых предполагают непосредственное общение с клиентами

Программа обучения:

1. Понятие о классическом алгоритме выстраивания общения с клиентом

  • Cоотнесение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения

  • Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами

    2. Возможные составляющие подготовительного этапа

  • Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой 'настройки'

  • Значение понятия "поисковой активности" в деятельности "подвижных" продающих профессий

  • Специфика сопровождения клиента в торговом зале

    3. Установление и поддержание продуктивногоконтакта с клиентом

  • Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения

  • Стратегия освоения "языка тела"; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом

  • Техники построения активного диалога

  • Вопросы как основной инструментинформационного обмена в процессе продажи

  • Специфика "открытых", "закрытых" и "альтернативных" вопросов

  • "Сократовский" метод удержания инициативы в беседе

    4. Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности

  • Теорииформирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами

  • Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)

  • Формирование дополнительного предложения ("до-продажа")

    5. Способы эффективной презентации предложения

  • Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта

  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации

  • Правила и методы обсуждения цены

    6. Стратегия и тактикаответов на возражения клиента

  • Формирование позитивного отношения к возражениям клиента

  • Основные отличия отговорок от конструктивных возражений

  • Приемы и принципы ответов на возражения

  • Навыки общения со "сложными" клиентами; стратегии общения с представителями "проблемных категорий"

    7. "Завершение контакта - завершение сделки": навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

  • Сигналы готовности клиента к совершению сделки

  • Техники завершения сделки

  • Различение понятий "клиент" - "приверженец"

  • Навыки формирования у клиентов приверженности компании

  • Навыки использованиявнутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности

  • Основы стресс-менеджмента; техники самопрофилактики и совладания со стрессом

    Выдаваемые документы:

  • Сертификат установленного образца