1-2 день
«Управление филиалами – опыт успешных сетей»
Автор: Сорокина Татьяна Ильинична
К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 10 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др..
Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей \"Who is Who\". Под ее редакцией подготовлена книга \"Филиальная сеть: развитие и управление\".
1. Филиальная сеть в системе дистрибуции компании. Когда надо открывать филиалы?
Стратегия компании и развитие филиальной сетиПостановка цели компании в регионе2. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:
принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиаламимодели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления.Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами. Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления.Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью. 3. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:
«запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.4. Взаимодействие Головного офиса и филиалов: эффективные методики.
Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления.Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решенийОпыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности для повышения управляемости филиальной сети.Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям и практика его применения. 5. Оптимизация управления филиалами
Межфункциональные команды – инструмент повышения эффективности филиалов и увеличения продажУправление информационными потоками в филиальной сети: наиболее успешные примерыКак добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент». Координация работы сети, общие программы сети.3-4 день
«Менеджмент продаж филиальной сети»
Автор: Лосев Сергей
Более чем 8 летний опыт работы в продажах в крупнейших западных компаниях. 6 летний опыт работы на руководящих должностях.Разработка стратегии отдела продаж, организация отделов региональных продаж, логистики и подбора персонала.Опыт личных «полевых продаж», работа с корпоративными клиентами.Организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами.Участвовал в разработке маркетинговых программ по продвижению продукции.Опыт работы в качестве менеджера по развитию крупной дистрибуторской компании, директора по продажам, директора предприятия.1. Разработка стратегии продаж
Постановка целей и задач перед сбытовой сетью Оценка ситуации на рынке Критерии выбора стратегий продажРазделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами2. Управление подразделением продаж в филиале
Определение организационной структуры подразделения продажОпределение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
Способы оценки регионовСегментация клиентов, В2В и В2ССоставление паспорта города, региона, РоссииСроки, способы сбора информации, точность и результативностьОпределение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиалаРазработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базыПрогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.«Сквозная сверка» региона по ёмкости4 Управление продажами филиальной сети
Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисыПостроение устойчивой системы продаж4 подхода в процессе продажДистанционная постановка задач по SMART-критериямВиды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показателиОрганизация работы по возврату дебиторской задолженностиОтчетность – структура, работа с отчетамиМотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персоналаОбучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.Схемы обучения, карьерный ростВ стоимость включено: обучение, обеды и кофебрейки, уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки по теме учебного дня, рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать работу филиальной сети, книга «Филиальная сеть: развитие и управление» под редакцией Т.И. Сорокиной, а также возможность контакта с консультантами курса после прохождения обучения).
