Семинар: Организация и управление отделом продаж dlma Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
√ Содержание программы
I. «Системный вход» в управление продажами.
1. Прикладной маркетинг; авторская концепция. 2. Все управление начинается с «головы».
√ Владелец бизнеса ≠ генеральный директор.
3. Управляющий продажами = лидер + менеджер. Повышение личной эффективности.
√ Требуемые профессиональные и личностные качества успешного управляющего продажами.
√ Инструменты управления, которые должен иметь управляющий продажами; и уметь ими пользоваться.√ Функциональные обязанности управляющего продажами: за что, конкретно, платить начальнику отдела продаж большие деньги? Авторская разработка.√ Основные управленческие ошибки.√ Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?√ Харизма или регламентация: на что делать ставку управляющему продажами?√ Управляющий продажами - организатор и проводник изменений. Как сделать процесс изменений успешным?√ Особенности вербального общения руководитель - подчиненный.√ Совещание отдела продаж - эффективный инструмент начальника отдела; рекомендации из личной практики. Проектная работа.√ Расплата за лидерство, и как ее избежать?4. Техника постановки целей в отделе продаж.
√ SMART-метод. Количественные и качественные цели.
√ Согласование целей.√ Алгоритм постановки задач в менеджменте; практика.√ Проектная работа.5. Роль и место отдела продаж в бизнес - компании.
√ Отдел продаж: элитное боевое подразделение или «падчерица» компании?
√ Проектная работа по бизнес-кейсу.6. Документы «системного входа» в управление продажами и практические выводы для начальника отдела продаж.
II. Организация и управление отделом продаж.
1. Структура отдела продаж
√ Функциональная структура.
√ Организационно-управленческая структура.√ Есть ли правильная структура отдела?√ Новое в организационном построении компаний и отделов продаж.√ Проектная работа по бизнес-кейсу.√ Работающее Положение об отделе продаж. Рекомендации по разработке из практики автора.2. Кадры, которые решают все.
√ Чем и как можно управлять в бизнес-компании? Нетрадиционный взгляд на проблему.
√ Психогеометрия, как инструмент определения личности сотрудников. Если подходить к тестированию серьезно.√ Функции сбытового персонала.√ Как подобрать сотрудников, нужных именно Вам и Вашей компании? Рекомендации по найму. Разграничение работ между менеджером по персоналу и руководителем продажами. Проведение собеседования.√ Как сохранить нужного Вам сотрудника?√ Как правильно уволить сотрудника?3. Первые шаги на посту руководителя отдела продаж - рекомендации.
√ Вопросник для входа в должность.
√ Обязан ли начальник отдела продаж знать специфику отрасли / товар?√ В каком направлении делать последующие шаги?4. Делегирование полномочий.
√ В чем состоит «ловушка» менеджмента?
√ Что можно и что нельзя делегировать.√ Этапы делегирования. Обратное делегирование.√ Отсутствие надежных заместителей - причины; что делать?5. Торговая База данных.
√ Требования; источники данных; структура; условия эффективной работы.
√ Роль и место CRM-систем; что должно предшествовать мыслям о покупке?6. Отдел продаж - отдел маркетинга: проблемы взаимодействия и рекомендации по их решению.
√ Истоки проблем - видение автора. Проблемная дискуссия.
√ Варианты организационного построения службы маркетинга и их влияние на спектр решаемых задач по управлению продажами.√ Эффективный обмен информацией между отделами.√ «Дружить с маркетингом» - авторская концепция.7. Особенности организации и управления отделом продаж в малой по численности компании.
III. Проблемы управления менеджерами по продажам и рекомендации по их решению.
1. Мотивация - просто о сложном. 2. Причины демотивации персонала или почему уходят люди; рекомендации. 3. Слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж.
√ Как бороться с сопротивлением внедрению политик и процедур компании - рекомендации.
√ Два способа постановки задач подчиненным.4. Почему мы отказываемся признавать заслуги подчиненных? 5. Сколько конфиденциальной информации можно доверить сотрудникам? 6. Ошибки в управлении продавцами или почему нет результатов в отделе продаж? 7. Рекомендации по эффективному управлению персоналом в отделе продаж. 8. Мужской и женский стиль продаж - везде свои преимущества. Руководитель отдела продаж - какого пола лучше? 9. «Мозговой штурм» как инструмент коллективного интеллекта в работе отдела продаж.
IV. Постановка или оптимизация системы продаж.
1. Система продаж.
√ Авторская концепция системы продаж.
√ Разбор элементов системы продаж. √ Проектная работа по формированию системы продаж.2. Методическое обеспечение продаж.
√ Авторская концепция методического обеспечения продаж.
√ Инструментарий методического обеспечения отдела продаж. Примеры авторских разработок.√ Стандарты поведения в отделе продаж. Структура стандартов.√ Проектная работа по элементам методического обеспечения продаж.3. Инфраструктура продаж.
√ Авторская концепция инфраструктуры продаж.
√ Разбор основных элементов инфраструктуры продаж на примерах из практики автора.
√ Проектная работа.
4. Аудит продаж.
√ Виды аудита. Авторское определение аудита продаж.
√ Системная диагностика постановки продаж и маркетинга: когда, кому и зачем?√ Авторская методика проведения аудита продаж. Цель и задачи аудита продаж. Объекты аудита продаж. Методы проведения аудита продаж.√ Проектная работа.