Семинар: Тренинг для менеджеров по продажам dlma Семинар прошёл

Код 14288


О чём семинар?

О программе:

Данный тренинг - предназначен главным образом для менеджеров отделов продаж, но программа составлена таким образом, что будет полезна руководителям сбытовых подразделений, а также HR-менеджерам и специалистам по организационному и управленческому развитию. Автор и ведущий программы, Черемисинов Владимир Георгиевич, делится многолетним опытом выстраивания систем продаж, практичных знаний, которые помогли десяткам ведущих компаний занять лидерские позиции в бизнесе.

Как характеризует результат прохождения программы сам Автор: «Вы получите ответы на вопросы о том, как надо грамотно работать, не дожидаясь «пинка» от начальника отдела продаж»

Для кого семинар?

Руководители сбытовых подразделений, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, HR-менеджеры и специалисты по организационному и управленческому развитию.

Программа семинара

√ Содержание программы

I. Системное начало.

1. Место и роль продаж в современной бизнес-компании: просто о сложном.

2. Первые шаги в должности «Менеджер по продажам».

Если Вы уже сделали первые шаги, не факт, что Вы прошли этот путь.
2.1. Что следует ожидать менеджеру по продажам от своего руководителя, если управляющий продажами не «свадебный генерал»?

2.2. Что делать, если Вас испытывают методом «выплывет - выживет»? Проектные работы.

2.3. Лучше показаться тупым, чем не выполнить срочное поручение управляющего продажами.

√ Алгоритм принятия задания.

3. Развитие клиентской базы.

3.1. Потенциальный клиент и методы работы с ним. Проектные работы.

4. Что нужно уметь делать менеджеру по продажам самому, не дожидаясь «пинка» от начальника? Проектные работы.

II. Набор эффективности

1. Техники продаж - не обольщайтесь!

1.1. Нетрадиционный взгляд автора на процесс продаж.

1.2. Группировка техник и приемов, используемых в процессах продаж.

1.3. Культура общения против техник продаж: правила работы менеджера, которые заменят техники продаж; кредо автора.

1.4. Что из «техник продаж», действительно, нужно знать и использовать?

√ Концепция из опыта автора. Проблемная дискуссия.

1.5. Проектная работа: «Каких техник Вам не хватает?».

2. Воспользуйтесь опытом успешных технологических решений.

2.1. «Технология» продаж. Разбор примера.

2.2. Технология работы с дебиторской задолженностью: алгоритм действий менеджеров.

3. Оптимизация процесса обслуживания клиентов.

3.1. Что оптимизировать: основные элементы клиентского сервиса; алгоритм повышения уровня обслуживания клиентов.

3.2. Вопросник по качеству обслуживания клиентов.

3.3. «Мелочи» в обслуживании клиентов.

3.4. Процедура обработки жалоб клиентов.

4. Системная работа с клиентами.

√ Что нужно систематизировать в знаниях о клиентах компании?

√ Где систематизировать знания о клиентах компании?

√ «Кто наши клиенты.doc»?

√ Профиль клиента.

√ Как материализовать «Маркетинг отношений»?

√ Реанимация базы данных.

√ Торговая база данных - без нее нет эффективности Вашей работы.

5. Региональные продажи - как быть эффективным в командировках? Алгоритмы и рекомендации из личной практики.

6. «Дружить с маркетингом!» - авторская концепция и практика для менеджеров по продажам.

7. Как убедиться, что Вам можно строить карьеру в области продаж?

7.1. Тест, который проверен практикой. Обсуждение результатов.

7.2. Требуемые личностные и профессиональные качества успешного продавца.

7.3. Основные ошибки в работе продавцов.

7.4. Функциональные обязанности менеджеров по продажам: так что же все-таки должен делать менеджер по продажам - авторская разработка. Если не испугаетесь, то можете двигаться дальше.

III. Инструменты следующего уровня

Плох тот менеджер, который не хочет стать управляющим продажами: чему нужно научиться, находясь еще на должности менеджера по продажам?

1. Система продаж.

Документальная материализация системы продаж - знаковое событие в методах управления.
1.1. Авторская концепция системы продаж.

1.2. Разбор элементов системы продаж.

2. Методическое обеспечение продаж - инструмент материализации системы продаж.

2.1. Авторская концепция методического обеспечения продаж.

2.2. Направления разработки инструментария методического обеспечения отдела продаж. Примеры авторских разработок.

2.3. Результат и практическая ценность (система + методическое обеспечение).

3. Инфраструктура продаж - она может Вас душить, или помогать работать.

3.1. Авторская концепция инфраструктуры продаж.

3.2. Разбор основных элементов инфраструктуры продаж на примерах из практики автора.

3.3. Проектная работа: как влияет инфраструктура на управление продажами в Вашей компании?

4. Важнейший коммуникационный навык будущего управляющего продажами (и это не навык убедительно говорить).

5. Работать вопросами!

5.1. Авторская разработка по эффективному общению руководителя отдела продаж с сотрудниками.

6. Постановка задач в менеджменте: как управляющему продажами грамотно ставить задачу подчиненным?

6.1. Алгоритм.

6.2. Практика.

7. Секрет мотивации.

7.1. Как формировать команду, а не посвящать жизнь руководителя разработке систем мотивации?