Семинар: Коммерческий директор Семинар прошёл
Код 17253
О чём семинар?
В течение 3-х дневного курса слушатели получат обзор ключевых функций коммерческого директора, в первую очередь влияющих на результаты работы его подразделения. Будут даны примеры успешных управленческих практик руководства основными звеньями коммерческой службы (продажи, сбыт, маркетинг, реклама, клиентский сервис,..) и обеспечения эффективных взаимосвязей с сопряженными подразделениями (логистика, производство, финансы, HR,..). Значительное время будет посвящено работе слушателей над критическим анализом своих коммерческих подразделений и формированию плана действий. Будут также обсуждаться наиболее перспективные возможности для развития бизнеса и схемы выбора оптимальных альтернатив. Основная цель – • дать слушателям инструменты повышения производительности и эффективности работы коммерческой службы, реализация которых позволит добиться не менее 20% роста продаж от текущего уровня. Вторичные цели – • cтруктурировать и освежить знания ключевых функций коммерческого директора • научить проводить оценку результативности и эффективности коммерческой службы, отдельных ее функциональных звеньев и специалистов, сформировать план корректирующих действий • сформировать навыки поиска новых возможностей для развития продаж и выбора лучших стратегий.
Для кого семинар?
Коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу, руководители и собственники компаний, нацеленных на развитие.
Программа семинара
• Классические и новые концепции анализа внешней и внутренней среды организации: карта рынка, PEST/STEP/STEEPLE, развернутый SWOT, стратегические группы, цепочка создания стоимости, стратегическая канва
• Типовые конкурентные стратегии и базовые модели получения прибыли, используемые в сегодняшнем мире • Алгоритм стратегического моделирования, поиск стратегических альтернатив и выбор лучшей из них • Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск новых возможностей и точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях • Практикум: разработка комбинаций продуктов/услуг с целью увеличения прибыльности • Практикум: алгоритм выбора стратегически привлекательных рынков и продуктов/услуг инструментами стратегического анализа 2. Маркетинг • Стратегический маркетинг: сегментирование и позиционирование, определение целевого клиента • Формирование основных функциональных стратегий: - ценовая стратегия - стратегия продаж и дистрибьюции - продуктовая политика - политика продвижения - стратегия развития бренда, ... • Аудит и оптимизация ключевых систем маркетинга - аналитическая функция, - конкурентная разведка - планирование и бюджетирование маркетинга, - управление портфелем продуктов - разработка и ввод новых продуктов, - донесение до клиентов ключевых преимуществ, - продвижение/рекламирование товаров и брендов - маркетинговые программы - использование новых маркетинговых инструментов - оценка эффективности маркетинговых и рекламных вложений, .. • Методы оценки основных показателей по клиентам - емкость/потенциал, - доля кошелька, - CLV (пожизненная ценность), - рентабельность, - лояльность, ... • Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), выявление проблем и возможностей • Продукт-менеджмент, каковы его функции – маркетинг, продажи, закупка или развитие бизнеса? • Продвижение и реклама на службе у продаж: истории успеха из практики • Практикум: создание основного сообщения позиционирования и поиск оптимальных инструментов его донесения до целевого клиента • Практикум: планирование изменений в системах и процессах службы маркетинга (на выходе - план конкретных действий) • Практикум: алгоритм маркетингового планирования • Практикум: проведение анализа клиентской базы (по 5 ключевым показателям) 3. Продажи • Анализ основных показателей отдела продаж - результативность, - эффективность работы персонала, - рентабельность, - динамика, сезонность, стабильность, - этапность • Стратегии дистрибьюции, управление каналами сбыта • Продажи или сбыт? Основные роли и функции в продажах и их оптимальное распределение в организации. • Воронка продаж, ее роль в планировании продаж и маркетинга • Прогнозирование продаж • Оптимизация товарных запасов • Управление дебиторской задолженностью • Основные инструменты отдела продаж (инструкции, сценарии, анкеты, прайс-листы, коммерческие предложения, базы данных по клиентам и конкурентам) • Критические функции системы взаимоотношений с клиентами (CRM), анализ текущего состояния и планирование изменений. • Клиентский сервис, постановка и контроль • Практикум: аудит текущей ситуации и планирование изменений в системах и процессах службы продаж в компании (на выходе - план конкретных действий) • Практикум: кейс по оперативному управлению менеджерами по продажам 4. Менеджмент • Личная эффективность руководителя • Системы планирования и управления, методы контроля и отчетности • Организация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй • Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов • Ключевые бизнес-процессы, требующие формализации и регулярного контроля • Связь внутри и вне подразделения, коммуникационная культура • Формирование бюджета коммерческой службы • Практикум: проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками • Практикум: создание схемы вознаграждения для продавцов и маркетологов, направленной на выполнение ключевых целей 5. Новые возможности и стратегии роста продаж • Продавать дороже • Продавать больше каждому клиенту • Продавать большему числу клиентов • Терять меньше клиентов и сделок • Вводить новые продукты и услуги • Осваивать новые территории • И использовать другие возможности (каналы сбыта, агенты, сервисы, инструменты,..) • Практикум: оценка текущей ситуации на рынке и положения компании, поиск новых, наиболее перспективных возможностей роста продаж для сложившейся ситуации.