|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Как добиться показателя «хорошие продажи» (повышение уровня продаж)»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, работе с клиентами
Цель
Наработка навыков активных продаж, сопровождения, развития клиентов и повышения уровня мотивации
Методика
Лекция
Обсуждение типовых ситуаций для менеджеров
Индивидуальные и групповые задания
Анализ ситуаций
Ролевые игры
Что в результате?
Участники получат:
новые знания эффективных продаж
опыт применения новых навыков, техник и приемов в смоделированной ситуации
обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках
и будут мотивированы к применению знаний, которые они приобретут на тренинге
Программа тренинга:
Этапы развития организации и роль продавца на этих этапах
“Стадия интенсивного роста” в деятельности организации
значимость происходящих преобразований
внедрение изменений в работе продавца
Профессиональные навыки менеджера
Необходимость совершенствования навыков
Прихоть руководства или потребности рынка (при жесткой конкуренции - выживает сильнейший)
Продажи как система
Начало продажи
Логика построения этапов
Завершение продажи
Кто такой продавец и типы продавцов
активно продающий (продавец короткого контакта)
сопровождающий и развивающий клиента (длинного контакта)
знающий только продукт
универсал
Почему продавец должен выполнять то, что требует руководитель отдела
как увязать свои жизненные цели с целями компании
С какими службами внутри компании продавец должен выстраивать продуктивные отношения
Основные этапы продаж и обслуживания клиентов
планирование работы с клиентами
анализ состояния клиентской базы
выделение клиентов в группы по критерию риска (можно доверять, сомневаюсь, внимание)
кто такие “горячие”, “теплые”, “холодные клиенты” (правила “Айсберга” и 80/20)
обработка и хранение информации о клиенте, карточки клиентов
подготовка к встрече с клиентом (к контакту по телефону)
работа с телефоном
анализ результатов встречи (разговора) с клиентом
Что такое сервис обслуживания
Умение устанавливать контакт
преодоление страха перед активной продажей, техники управления психоэмоциональными состояниями и формирования уверенности в себе
техники знакомства и самопрезентации (презентация фирмы и товара)
умение слушать и понимать собеседника
умение ставить вопросы и излагать свои мысли (открытые и закрытые вопросы, техника активного слушания)
Работа с потребностями клиента
“Диагностика” - определение актуальных потребностей клиента
Техника задавания вопросов
“Не только слушать, но и слышать” - техника активного слушания
Стратегии общения в переговорах с клиентом (выявление своего стиля и осознание типичных ошибок при общении с клиентом, решение конфликтных ситуаций)
Презентация
Речевые стратегии, как способ убеждения клиента
“ Попадание в десяточку” - о том, что хочет слышать клиент про наш товар с учетом характеристик нашего товара
“А я Вас вижу” - типы клиентов
О том, как себя вести с разными типами клиентов
Работа с возражениями
Классификация возражений
Методы и способы работы с возражениями
Разбор конкретных возражений и техника работы с ними
Завершение
“Продажа” - о том, когда нужно начинать продавать
Признаки готовности клиента к покупке
По окончании тренинга участники смогут
Строить продуктивные отношения с клиентом
Грамотно общаться
Успешно завершать сделки