Семинар: Управление дебиторской задолженностью и взыскание долгов Семинар прошёл

Код 17902


О чём семинар?

Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию просроченных долгов

Для кого семинар?

Руководители компаний, коммерческие и финансовые директора, руководители и сотрудники отделов продаж, кредитные инспектора компаний, работающие с клиентами на условиях отсрочки платежа

Программа семинара

I. Экономические и организационные аспекты управления дебиторской задолженностью

1. Система управления дебиторской задолженностью в компании.

  • Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности

  • Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?

  • Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?

  • Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?

2. Анализ и учет дебиторской задолженности.

  • Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.

  • Методы анализа дебиторской задолженности

  • Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности

  • Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

  • Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?

3. Оценка платежеспособности.

  • Как выделить в клиентской базе «группу риска»?

  • Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?

  • «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.

4. Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов.

  • Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»?

  • Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?

  • Формирование кредитных рейтингов клиентов

  • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

5. Инструменты кредитной политики.

  • Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.

  • Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.

  • Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.

II. Профилактика и ведение переговоров о возврате долгов

6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

  • Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

  • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?

  • Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками

  • Что делать за неделю до платежа?

7. Переговоры по возврату долгов.

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

  • С кем контактировать по поводу оплаты

  • Особенности напоминания о просрочке платежа.

  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

8. Длительная задержка оплаты.

  • Как создать дискомфорт для должника

  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения

  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа

  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?

  • Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

  • Стратегии работы с разными типами должников.

  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.

9. Отказ клиента платить.

  • Ультимативное требование к должнику.

  • Переход к другим методам взыскания долга.

III. Современные методы взыскания безнадежных долгов

10. Корпоративное коллекторство, как метод взыскания безнадежных долгов

  • Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию безнадежной задолженности

  • Индикаторы долговых проблем контрагента.

  • Границы применения и условия эффективности корпоративного коллекторства.

  • Организация работы по взысканию долгов: различные варианты и отраслевая специфика.

11. Методика взыскания безнадежной задолженности

  • Типология ситуаций возникновения задолженности организаций и поведения руководителей организаций-должников.

  • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.

  • Значение юридических и иных связей.

  • Выявление ключевых точек для воздействия.

  • Моделирование поведения должника и системных последствий.

  • Составление и реализация программы взыскания.

  • Отраслевые коллекторские проекты.

12. Технология PR-сопровождения взыскания

  • Виды угроз, используемых для взыскания.

  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.

  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного сопровождения взыскания и т.д.).

  • Основы точечного информирования и общения со СМИ.