|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Отдел продаж от а до я (внутренние и внешние технологии отдела продаж)»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Не так важно, что ты продаешь, сколько то,как ты это делаешь
Майкл Делл
Что такое хороший отдел сбыта? Бывает ли отдел сбыта, удовлетворяющий руководство компании? Что делает отдел, приносящий прибыль, зарабатывающий деньги для компании, успешным?
правильная структура отдела,
«правильные» сотрудники отдела,
правильная система мотивации,
правильные бизнес - процессы отдела продаж
Предлагаемый семинар затрагивает именно эти четыре ключевых вопроса успешного функционирования отдела продаж
Семинар предназначен для руководителей компаний и владельцев бизнесов, Начальников сбытовых отделов, отделов маркетинга и продаж,
Задачи семинара:
Дать участникам подробное представление о современных технологиях организации работы отдела продаж в успешных российских и западных компаниях
Отработать с участниками конкретные вопросы организации и построения работы отдела продаж
Разобрать типичные ошибки, с которыми сталкиваются на фирмах при организации работы отдела продаж
Семинар состоит на 50 % из теоретических блоков, остальное время - деловые и ролевые игры, специальные кейсы, тренинговые процедуры, активная работа участников
Программа:
Структура отдела продаж
«Письменный стол - опасное место для наблюдения за миром»
Джон Ле Карре
Отдел продаж в общей структуре компании. Российский и западный подходы к структуре отдела продаж.
Конфликт: сбыт - закупки - маркетинг - финансы, есть ли выход?
Стратегия компании и стратегия ОП, к чему приводит рассогласование.
Как влияет миссия компании (или ее отсутствие) на работу ОП.
Политики компании - необходимы, нужны или не обязательны.
Внутренние и внешние технологии для отдела продаж
Место, задачи и роль ОП.
Типы дистрибуции.
Внутренние противоречия торговой компании.
Принципы построения системы показателей.
Персонал отдела продаж
Когда правила отсутствуют, дети бунтуют.
Когда слишком много правил, дети тоже бунтуют
из кн. Р Уотермана, «Как сохраняют конкурентоспособность
лучшие компании»
Менеджер или агент, их различие и сходство. Планирование персонала
Сколько нужно сотрудников
Идеальный работник и его портрет. Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование).
Где искать сотрудников - учить и растить своих или перекупать у других компаний.
Должностные инструкции - это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. С чего начать? Как добиться, чтобы инструкция «работала»?
Отбор персонала в организацию.
Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.
Специальные метода отбора или работают ли тесты?
Эффективный продавец, качества и критерии оценки
Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.
Внешние и внутренние факторы оценки
Система мотивация сотрудников
Как мотивировать сотрудников
Системы мотивации - от Маслоу до Херцберга
Оплата труда, сколько факторов учитывать.
Разбор кейса «Выработка системы оплаты труда для отдела продаж»
Системы мотивации в различных компаниях.
Бизнес - процессы отдела продаж.
В нашей компании занято 120 тыс. работников, разбросанных по всему свету, и, честно говоря, я не имею ни малейшего представления о том, какого черта они там делают
Энди Пирсон, бывший президент «Пепсико, инк»
Общее понятие о бизнес - процессах.
Соответствие текущей деятельности ОП стратегическим задачам компании
Стратегия компании, откуда она берется.
Что должны знать сотрудники ОП о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
Система планирования и контроля в ОП.
Информационные потоки в ОП.
От должностной инструкции к регламенту работы сотрудника ОП
Отличия регламента работы от должностной инструкции.
Примеры регламентов работы продавцов для различных бизнесов
Бюджет отдела продаж.
Аудит отдела продаж. Примерный перечень вопросов
Постепенно я пришел к выводу, что в «Крайслер» отсутствует единая система контроля. Невозможно было получить ответ на самые простые вопросы. Но что
говорить об ответах - эти ребята даже не умели поставить вопросы
Ли Якока, из кн. «Карьера менеджера»
На какие вопросы необходимо знать ответ, чтобы идти дальше?
Что может дать аудит ОП
Результативность для участников достигается за счет:
Использования активных методов работы (групповые дискуссии, разбор кейсов, тестирование, работа в малых группах), постоянной включенности участников семинара в процесс работы
Опыта работы автора семинара в крупных, в т.ч. торговых компаниях, опыта участия в реальных бизнесах
Большого количества раздаточного материала.