|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Профессиональные продажи (основной курс)»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Программа:
АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ.
ТЕХНИКА КОНТАКТА.
Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам. Продажи в системе маркетинговых коммуникаций.
Структура пошагового взаимодействия с клиентом.
Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО. Правило первых фраз. Техника установления отношений.
ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. КОМУНИКАТИВНЫЕ СРЕДСТВА ПРОДАЖИ
Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения.
Уровни и виды слушания. Правила ситуационного использования различных видов слушания.
Почему нужно слышать клиента. Разница между « слушать» и « слышать».Трудности эффективного слушания. Внутренние и внешние помехи.
Техника активного слушания в продажах . Техника постановки вопросов, виды вопросов. Основные ошибки при работе с вопросами.
Что такое сильный в продажах вопрос или как создать ситуацию « клиент продает сам себе».
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Правило « товар - глазами клиента» и методы презентации товара
Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Техники успешной презентации. Правила, которые нельзя нарушать во время презентации. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства - рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Психологические причины возникновения возражений. Положительные моменты возражений. Реакция продавца на возражения клиента.
Схема работы с возражениями, основные правила каждого этапа.
Классификация возражений по типам сопротивлений клиента (« плохой товар», « нам ничего не нужно», « мы не станем ничего менять», « есть негативное мнение») применяемые техники ответов.
Техника работы с возражениями о цене, « я подумаю»,, с возражениями о конкурентах.
Методы стимулирования и завершения продажи: « особая срочность», « ограниченное предложение», « допущенная сделка», « выбор без выбора», « уступка за уступку», « уход», « договор по частям», « высший авторитет», « прямое предложение». Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Принципы долгосрочного сотрудничества
Методы завершения продажи. Как стимулировать продажу. Создание эмоциональных толчков Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке