|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Профессиональные продажи (продвинутый курс)»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Цели и задачи тренинга - повысить эффективность и результативность продаж, научиться четко и последовательно добиваться поставленных целей, отработать самые современные техники взаимодействия с клиентом.
Что такое продажи ?
Что покупают клиенты? Что такое структура продажи?
Основы маркетинга в помощь продажам - как и зачем это нужно.
Как правильно представить (описать) услугу клиенту ? - Трехуровневый анализ товара/услуги, практическая работа..
STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.
SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги и внешнего окружения.
Практическая работа по применению SWOT анализа.
Концептуальные продажи
Что боятся клиенты? Что их тревожит?
Как посмотреть на продажу с позиции клиента и подготовиться к этому заранее.
Как сформулировать проблему клиента в виде позитивного вопроса.
Техника “Feel Wish” ( почувствуй желание).
Практическая работа - случаи (cases):
- новый клиент,
- "старый клиент",
- проблемный клиент.
(разработка и обсуждение вопросов и ответы на них).
Формирование и развитие доверия (trust),
Четыре "нет" (препятствия) при работе с клиентом. No trust, no need, no help, no satisfaction.
Формула доверия.
Четыре элемента создания доверия Credibility ( достоверность),Reliability ( надежности),
Intimacy (близости), Self-orientation ( ориентация на себя).
Экономика доверительных отношений.
Практическая работа ( расчет доверительных отношений новых и постоянных клиентов
Формирование потребности (need).
Техника интервьюирования. Рекомендуемые группы вопросов.
Что хочет клиент?
Как понять то, что скрывает клиент.
Практическая работа на примере конкретного клиента.
Техника СПИН-продаж. (SPIN-selling). Основные составляющие, объяснение.
Что такое СПИН .
Практическая работа - отработка техники СПИН.
Создание ситуационных, проблемных , извлекающих и направляющих вопросов для практической работы (cases).
Техника SAB (Solution-Advantage-Benefit) - Решение-Преимущество-Выгода, основные техники убеждения и презентации
Advocating - предложение решения (услуги) и его защита (работа с "NO HELP").
Практическое применение - практическая работа.
особенности и характеристики.
Как убедить клиента в его выгодах. Основные методы презентации и аргументации.
Практическая работа - использование SAB.
Техника DefendingPrice ( защита цены)
З этапа работы с ценой. Основные правила.
Почему клиент просит скидку. Как делать уступки?
Техника Сlosing (окончания)
Методы окончания продажи.
Как стимулировать клиента к постоянному сотрудничеству с вашей компанией.