?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Профессиональные продажи (продвинутый курс)»

Код 186


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва,
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал " data-forgetmenot-reminder-date="" data-forgetmenot-size="m" data-forgetmenot-theme="yellow" data-forgetmenot-icon = "ru" >

Программа семинара

Цели и задачи тренинга - повысить эффективность и результативность продаж, научиться четко и последовательно добиваться поставленных целей, отработать самые современные техники взаимодействия с клиентом.

Что такое продажи ?

Что покупают клиенты? Что такое структура продажи?

Основы маркетинга в помощь продажам - как и зачем это нужно.

Как правильно представить (описать) услугу клиенту ? - Трехуровневый анализ товара/услуги, практическая работа..

STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.

SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги и внешнего окружения.

Практическая работа по применению SWOT анализа.

Концептуальные продажи

Что боятся клиенты? Что их тревожит?

Как посмотреть на продажу с позиции клиента и подготовиться к этому заранее.

Как сформулировать проблему клиента в виде позитивного вопроса.

Техника “Feel Wish” ( почувствуй желание).

Практическая работа - случаи (cases):

- новый клиент,

- "старый клиент",

- проблемный клиент.

(разработка и обсуждение вопросов и ответы на них).

Формирование и развитие доверия (trust),

Четыре "нет" (препятствия) при работе с клиентом. No trust, no need, no help, no satisfaction.

Формула доверия.

Четыре элемента создания доверия Credibility ( достоверность),Reliability ( надежности),

Intimacy (близости), Self-orientation ( ориентация на себя).

Экономика доверительных отношений.

Практическая работа ( расчет доверительных отношений новых и постоянных клиентов

Формирование потребности (need).

Техника интервьюирования. Рекомендуемые группы вопросов.

Что хочет клиент?

Как понять то, что скрывает клиент.

Практическая работа на примере конкретного клиента.

Техника СПИН-продаж. (SPIN-selling). Основные составляющие, объяснение.

Что такое СПИН .

Практическая работа - отработка техники СПИН.

Создание ситуационных, проблемных , извлекающих и направляющих вопросов для практической работы (cases).

Техника SAB (Solution-Advantage-Benefit) - Решение-Преимущество-Выгода, основные техники убеждения и презентации

Advocating - предложение решения (услуги) и его защита (работа с "NO HELP").

Практическое применение - практическая работа.

особенности и характеристики.

Как убедить клиента в его выгодах. Основные методы презентации и аргументации.

Практическая работа - использование SAB.

Техника DefendingPrice ( защита цены)

З этапа работы с ценой. Основные правила.

Почему клиент просит скидку. Как делать уступки?

Техника Сlosing (окончания)

Методы окончания продажи.

Как стимулировать клиента к постоянному сотрудничеству с вашей компанией.