|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Специфика продаж для торговых представителей (развитие торговой точки)»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Цель: Освоение эффективных методов работы с розничными магазинами.
Результаты тренинга (тренинг поможет участникам приобрести):
1. Умение устанавливать и развивать контакт с клиентом
2. Умение выбирать оптимальную стратегию и тактику поведения с ними
3. Навыки системной работы
4. Владение методами общения и убеждения
5. Умение быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию в ходе работы
Содержание тренинга:
Введение. МОТИВАЦИОННЫЙ БЛОК
1. Знакомство и регламент работы.
2. Программа обучения - как возможность исправить «свои ошибки в работе», получив новую полезную информацию.
3. Что будем проходить во время обучения и с чем познакомимся.
4. Зачем это нужно знать (о закономерностях изменений в деятельности организации и необходимости приспосабливаться к новым условиям работы).
5. Основные понятия и тенденции в продажах сегодня.
Модуль 1.РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ:
Оценка розничной точки (потенциал места)
Определение целей работы с клиентом
Подготовка плана работы
Планирование времени, предназначенного для переговоров с клиентами
Периодичность звонков /визитов к ключевым клиентам.
Модуль 2. ТАКТИКА ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ:
Контекст текущей ситуации в компании
Контекст текущей ситуации клиента
Текущие коммерческие задачи для данного контакта
Будущие изменения, к которым необходимо подготовить клиента
Навыки презентации (фирма, товар)
Особенности продаж в формате бизнеса В2В (бизнес для бизнеса)
Как строить отношения с клиентами
Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях).
Соотношение цены и ценности для клиента.
Основные правила работы с ценой.
Правила работы со скидками.
Модуль 3. КОНФЛИКТНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТОМ
Природа конфликта: рациональный и иррациональный аспекты.
Тактики конструктивного поведения в конфликте
Принципиальный подход к разрешению конфликта /консенсус и компромисс/
Варианты разрешения конфликтных ситуаций
ОПЫТ КОЛЛЕГ
Просмотр учебных видеоматериалов по темам: Посещение торговой точки - ошибки и рекомендации, ведение переговоров, техники продаж.