|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Эффективная система активных продаж»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
В условиях жестокой борьбы за рынки сбыта конкурентным преимуществом все чаще становится профессионализм торгового персонала. Продажи и общение с клиентами перестают быть рутинной работой и становятся искусством, особенно когда предложение опережает спрос. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
Цель тренинга: подготовить участников к профессиональным активным продажам с использованием системного подхода к этапам продаж.
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам, сотрудников клиентских отделов. Особенно эффективен для начинающих специалистов, хотя практика показывает, что тренинг может быть очень полезен и для профессионалов с большим опытом работы в сфере продаж.
Практическая польза тренинга:
Участники изучат и отработают на практике этапы продаж; научатся использовать единый системный подход к процессу активной продажи
Участники приобретут новые и «отточат» имеющиеся навыки продаж
Участники научатся сознательно слышать, видеть и понимать своих клиентов
Участники отработают методы планирования своего рабочего времени
Программа:
Клиент - ориентированный подход в продажах.
Цикл продаж, систематизация этапов продаж.
Разработка плана переговоров:
- При телефонном звонке;
- При личной встрече.
Подготовка контакта с клиентом:
- Определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца;
- Определение цели контакта с точки зрения клиента;
- Сбор информации о клиенте;
- Разработка плана встречи;
- Подготовка уникального торгового предложения;
- Психологическая подготовка. Способы стабилизации душевного равновесия.
Установление контакта с клиентом:
- Тактики установления контакта;
- Вербальные и невербальные коммуникации; коммуникативная компетентность продавца;
- Создание первого благоприятного впечатления;
- Сложные ситуации. Техники, снижающие напряженность в сложной ситуации.
Аргументация и презентация:
- Прояснение и формирование потребности клиента;
- Типы вопросов; как правильно задавать вопросы;
- Активное слушание: типы, навыки, приемы;
- Анализ товара: что делает его привлекательным для клиента;
- Виды и правила проведения презентации;
- Презентация с точки зрения выгоды клиента;
- Шаги представления товара;
- Приемы убеждения.
Практика работы с возражениями и жалобами клиента:
- Ложные и истинные возражения;
- Список типичных возражений;
- Правила работы с возражениями; алгоритм обработки возражения;
- Как смягчить «оборону» клиента;
- Работа с жалобами клиента.
Переговоры о цене:
- Правила переговоров о цене;
- Своевременность переговоров о цене;
- Переведение цены в пользу (цена - ценность - польза).
Завершение сделки:
- Сигналы о готовности к завершению сделки;
- Эффективные методы завершения сделки.
Анализ продаж. Работа на перспективу:
- Сопровождение сделки;
- Создание перспективы дальнейших контактов;
- Поддержка контактов с клиентами. Подарки, поздравления.
Планирование и использование рабочего времени:
- Методы планирования. «Ловушки времени», их минимизация. Карточки учета времени. План экономии времени.
Методы проведения тренинга: теоретический материал; дискуссионная работа участников; разбор конкретных ситуаций; групповые и индивидуальные упражнения; ролевые игры.