К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.

Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:

3 компонента успешной работы с клиентом в России

1. Продажи

2. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов

3. Откаты

4 стадии процесса продаж

1. Поиск

2. Привлечение

3. Обслуживание

4. Развитие

">

Семинар: Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты Семинар прошёл

Код 20122


О чём семинар?

Помните притчу о трех слепцах, исследовавших слона?

Один, дотронувшись до бока, говорит: "О, слон похож на стену". Другой потрогал ногу слона и утверждает: "Это дерево". Третий хватает слона за хвост и заявляет: "Ну что вы, слон - это же веревка!"

К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.

Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:

3 компонента успешной работы с клиентом в России

1. Продажи

2. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов

3. Откаты

4 стадии процесса продаж

1. Поиск

2. Привлечение

3. Обслуживание

4. Развитие


Для кого семинар?

Цель тренинга По окончании тренинга участники смогут: В рамках продажи: * Собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные, малораспространенные техники с высоким КПД. * Выявлять скрытые потребности клиентов и выстраивать презентацию условий сотрудничества с опорой на них. * Эффективно работать с отговорками и возражениями. * Грамотно работать с претензиями и недовольством. * Системно подходить к развитию клиентов. В рамках работы с дебиторской задолж

Программа семинара

Ближайшие даты проведения:

  • 21.03.2012 - 23.03.2012

  • 29.05.2012 - 31.05.2012

 Посмотреть программу и оформить заявку >>>

Программа тренинга

СтадияЦелиАспекты для проработки на тренинге
ПродажиПДЗОткат
ПоискПоиск информации о целевых клиентах. Отсев нецелевых организацийКак собрать нужную информацию, используя методики «Маркетинговое исследование», «Звонок клиента» и работу с информаторами?Какие факторы указывают на высокие риски возникновения неплатежей?Какие факторы указывают на высокую вероятность необходимости использовать откат?
ПривлечениеДоговоренность о первой сделке/начале сотрудничестваКак назначить встречу с сопротивляющимся клиентом? Модель потребностей клиента «S.A.B.O.N.E.». Техника совмещения выгод сотрудничества с потребностями клиента. Алгоритм работы с возражениямиКак создать имидж приоритетного поставщика? Техника «важный вопрос»Как определить потенциальных получателей отката, их интересы и возможности? Техника «карта организации». Типология получателей откатов
ОбслуживаниеКонтроль выполнения обязательств по сделкеКак получить обратную связь об удовлетворенности поставкой / услугой? Алгоритм работы с претензиями и недовольствомПрофилактика возникновения и возврата ПДЗ. Техники «Напоминание о платеже». Работа с «цепочкой оплаты»Как выстроить безопасную откатную схему? Как корректировать «аппетиты» получателей откатов
РазвитиеПовторные продажи. Повышение доходности сделокКак составить план по развитию ключевых клиентов? Техники Upsell и CrossellТехники «CCL», «Ролевое принуждение», «Использования информационных угроз»Как вести переговоры о коррекции откатной схемы в зависимости от сбытовых задач, текущей ситуации на рынке, в организации и т.д.