Семинар: Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству Семинар прошёл

Код 20145


О чём семинар?

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою добросовестность, предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платёж – в дело вступают жёсткие механизмы санкций против должников.

В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И, в-третьих, неумение работать «жёстко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.

Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? Решение этих и многих других вопросов возможно в процессе обучения работе с дебиторской задолженностью.

Для кого семинар?

Цель курса Все необходимые навыки, методы и инструменты для работы Вы сможете получить с помощью специального тренинга «Дебиторская задолженность», предлагаемого нами. В частности, тренинг поможет Вам овладеть приемами конструктивного общения в процессе ведения переговоров, выработать психологическую устойчивость к возможным проявлениям агрессии и попыткам манипулировать Вами. Важная часть тренинга «Дебиторская задолженность» будет посвящена системе мер по предотвращению появления задолженносте

Программа семинара

Программа курса

Постановка системы управления дебиторской задолженностью

1 день

Автор: Николай Иванов

Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

  • Какой долг является проблемным

  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)

  • Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского

  • Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности

  • Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

  • Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация

  • Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения

  • Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?

  • Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития

  • Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций

  • Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

  • Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.

  • Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

  • Основные признаки состава преступления

  • Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.

  • Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ)

  • Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.

2 день

Автор: Николай Иванов

  • Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности. Приказное производство

  • Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств

  • Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?

  • Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия

  • Подготовка судебного взыскания задолженности

  • Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика

Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров

  • Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство

  • Взыскание задолженности с наследников заемщика.

  • Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения

Исполнительное производство

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником

  • Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

  • Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности

  • Характеристика видов источников информации

  • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?

  • Какая информация может быть использована (юридические границы)?

Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

3 день

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко

Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

  • Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?

  • Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками

  • Что делать за неделю до платежа?

  • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

  • С кем контактировать по поводу оплаты

  • Особенности напоминания о просрочке платежа.

  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

  • Как создать дискомфорт для должника

  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения

  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа

  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?

  • Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

  • Стратегии работы с разными типами должников.

  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить:

  • Ультимативное требование к должнику.

  • Переход к другим методам взыскания долга.

Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

4 день

Автор: Николай Иванов.

Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

  • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.

  • Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.

  • Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).

  • Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

  • Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства.

  • Виды угроз, используемых для взыскания.

  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.

  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).

  • Основы точечного информирования и общения со СМИ.

  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.

Отраслевые коллекторские проекты

  • Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).

  • Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)

  • Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта