Семинар: Спецкурс по активным продажам Семинар прошёл
Код 20149
О чём семинар?
Бизнес тренинги по активным продажам предназначены для обучения персонала, занимающегося вопросами сбыта на предприятии. Они имеют своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников. Специалистами Бизнес-школы SRC были разработаны курсы в Москве для менеджеров по продажам, включающие корпоративные тренинги продаж и обучение основным принципам успешной реализации товаров.
Курсы для менеджеров по технике активных продаж позволят улучшить мотивацию персонала вашей фирмы, помогут добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности вашего бизнеса. На занятиях работники научатся правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.
Для кого семинар?
Курс предназначен: для специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.
Программа семинара
День 1.
1. Модель компетенций менеджера по продажам
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
- Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;
2. Этапы переговоров о продаже
- Воронка продаж
- Пять способов удвоить свои продажи
3. Подготовка к разговору
- Подготовка содержательная
- Знание рынка и продукта
- Портрет клиента
- Конкурентное окружение
- Уникальные конкурентные преимущества компании
- Психологическая подготовка
- Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
- Упражнение по описанию конкурентного окружения;
- Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;
4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону
- Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
- Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
- Телефонный этикет
- Правила работы с входящими звонками
- Если вам звонят
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;
5. Технология совершения исходящих звонков
- Типология звонков
- Формирование позитивного отношения к абоненту
- Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
- Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
- Организация работы телефонного продавца
- Упражнение по составлению сценария звонка;
6. Технология совершения «холодных» звонков
- Алгоритм телефонного разговора
- Сценарий холодного звонка
- Прием "Уступ"
- Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
- Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
- Правила преодоления секретарского барьера
- Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
- Выход на ЛПР
- Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;
7. Особенности звонков типа «продажа встречи»
- Чем рискует клиент, «покупая» встречу
- Презентация выгод от встречи
- Согласование содержания обсуждения на встрече
- Согласование списка участников встречи
- Закрепление договоренностей
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
День 2.
8. Подготовка к переговорам
- Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
- Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
- Деловой этикет
- Где проводить переговоры
- Что надеть на переговоры
- Тест «Дресс-код»;
9. Установление контакта
- Начало деловой беседы
- Первое впечатление
- Обращение к клиенту
- Представление себя
- Комплимент
- Вербальный и невербальный каналы общения
- Язык мимики и жестов
- Роли продавца
- Игра «Комплименты»;
- Тест «Язык жестов»;
- Ролевая игра, имитирующая установление контакта
10. Выявление и развитие потребностей
- Классификация потребностей человека
- Техника выявления актуальных потребностей
- Способы развития скрытых потребностей
- Передача инициативы партнеру
- Правила использования вопросов
- Техника постановки вопросов и их основные виды
- Ошибки при постановке вопросов
- Техники активного слушания
- Тактика задавания разных типов вопросов
- Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Игра «Переговоры»;
- Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
- Тест «СПИН»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;
11. Аргументация, формулирование выгод
- Как продавать выгоды
- Техники аргументации
- Товарная и ценовая аргументация.
- Правила и контроль аргументации
- Парафраз
- Язык пользы
- Предупреждение возражений на этапе презентации
- Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;
День 3.
12. Подготовка коммерческого предложения
- Что такое хорошее коммерческое предложение
- Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
- Некоторые правила электронной переписки
13. Презентация коммерческого предложения
- Правила эффективной презентации
- Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
- Типы клиентов и особенности работы с ними
- Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
- Управление вниманием собеседника
- Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;
14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
- Как правильно реагировать на возражения
- Алгоритмы работы с разными типами возражений
- Нежелание изменяться
- Несогласие с ценой и величиной расходов
- Несогласие с коммерческим предложением
- Несогласие эмоционального характера
- Несогласие, вызванное негативным опытом
- Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
- Некоторые приемы работы с возражениями
- Противостояние манипуляциям
- Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
- Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;
15. Заключение сделки, обсуждение условий договора
- Признаки готовности клиента к заключению сделки
- Технические приемы, используемые при завершении сделки
- Обсуждение условий и цены
- Когда клиент требует или просит скидку
- Конструктивное завершение беседы
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Как анализировать беседу с клиентом
- Снятие усталости после общения с непростым клиентом
- Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
- Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;
16. Сервисное обслуживание, удержание клиента
- Долгосрочные отношения с клиентами
- Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
- Работа с рекомендациями
- Правила сервисного обслуживания
- Как правильно воспринимать рекламации
- Правила формирования постоянного круга покупателей
- Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
- Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;
Результаты обучения:
- Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
- Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
- Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
- Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
- Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
- Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
- Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
- Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
- Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
- Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
- «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытом.