Семинар: Практический курс для директора по продажам Семинар прошёл
Код 20150
О чём семинар?
Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж.
Программа семинара
Программа курса
Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.- Что влияет на успешную работу отдела продаж.
- Из чего состоит эффективная система продаж.
- Все элементы системы продаж.
- Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
- Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
- Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
- Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.
Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.- Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
- Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
- Тест: оцени свою систему показателей.
- Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.
Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.- Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
- Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
- Показатели активности.
- Показатели результативности.
- Финансовые показатели.
- Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
- Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
- Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.
План продаж
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.- Как составить план продаж.
- План продаж и планирование действий по выполнению плана.
- Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
- Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
- Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
- Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
- Примеры планирования успешных компаний.
- Тест: оцени свою систему планирования.
- Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
Прогнозирование продаж
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.- Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
- Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
- Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
- Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
- Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.
Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
- Продавать самому или только управлять.
- Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
- Тест на эффективность использования своего времени.
Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.- Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
- Как и чем помочь.
- Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.
Отчетность в продажах
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.- Периодичность отчетности продавцов.
- Объем отчетности.
- Параметры отчетности в продажах.
- Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
- Ведение клиентов. Досье клиента.
- CRM системы в продажах.
Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.- Почему не работают простые проценты.
- Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
- Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
- Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
- Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
Чему и как учить продавцов
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.- Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
- Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
- Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.
Как работать с лучшими продавцами
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.- Методика работы с лучшими продавцами.
Как работать со средними продавцами
«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.- Как из средних продавцов сделать лучших.
Набор продавцов
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.- Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
- Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
- Принципы формирования успешной команды.
- Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.
Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.- Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
- Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.
Структура отдела продаж
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.- Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
- Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
- Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.- Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
- Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
- Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.
Делегирование в работе директора по продажам
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.- Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
- Тест: оцени свой стиль управления продажами.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.
Практическая сессия
Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
Успешный опыт успешных компаний