Семинар: Тренинг светланы ивановой. Управление персоналом коммерческого отдела. Семинар прошёл

Код 20178


О чём семинар?

Светлана Иванова эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Для кого семинар?

Целевая аудитория тренинга: Руководители коммерческих отделов, руководители и специалисты HR-отделов коммерческих компаний.

Программа семинара

Программа тренинга

  1. Введение. Цикл управления торговым персоналом

    • Жизненный цикл персонала;

    • Критические точки в управлении ТП.

      Задание: составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинга.

  2. Оценка компетенций и потенциала ТП

    • Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может;

    • SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника;

      Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (используется сквозной кейс «Виртуальный отдел»).

    • Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора;

      Задание: «Составление профиля компетенций различных позиций ТП».

    • Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения;

      Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».

      Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью».

    • Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности;

      Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».

      Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-».

    • Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника;

      Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами».

      Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».

      Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата».

  3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня

    • Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР;

      Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту».

      Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела).

    • Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие;

      Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника»;

    • Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки.

      Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО».

  4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП

    • Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы;

    • Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников;

      Задание – кейс: Карта мотиваторов и ее использование;

      Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов».

    • Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов). Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации.

      Задание: Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации.

      Задание–кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации».

  5. Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом