Семинар: Продажи класса премиум Семинар прошёл

Код 20206


О чём семинар?

Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.

Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.

Программа семинара

Программа семинара

  1. Введение в продажи:

    • В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.

    • Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.

    • Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.

    • Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.

  2. Вступление в контакт

    • Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.

    • Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.

    • Управление голосом, мимикой и пантомимикой.

    • Как начать общение с клиентом.

    • Что делать если клиент не идёт на контакт.

  3. Выявление потребностей

    • Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.

    • Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?

    • Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

    • Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.

    • Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.

    • Управление диалогом с клиентом.

  4. Презентация товара

    • Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.

    • Основы эффективной презентации.

    • Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.

    • Какой аргумент с каким типом клиента сработает?

    • Конструктор презентации.

    • Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?

  5. Переговоры в luxury продажах

    • Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.

    • Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.

    • Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.

    • Пространство переговоров.

  6. Работа с возражениями

    • Работа с вопросами и возражениями.

    • Техники аргументации.

    • Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.

    • Помощь клиенту в принятии правильного решения.

    • Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».

    • Альтернативное предложение.

  7. Завершение сделки

    • Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.

    • Формирование лояльности клиента.

  8. Общение в сложных ситуациях

    • Сообщение неприятных новостей.

    • Разговор с трудным собеседником.

    • Что можно сделать, если клиент раздражен?