Семинар: Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной торговле. Семинар прошёл

Код 20207


О чём семинар?

Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности. Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности. Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании. Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

Программа семинара

Вступление

  • Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.

  • Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом

  • Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.

  • Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.

  • Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.

  • Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.

  • Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.

  • Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.

  • Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.

  • Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.

  • Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

Практические задания

  • Уточнение целевых покупательских сегментов;

  • Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;

  • Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами

  • Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).

  • «Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.

  • Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.

  • Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.

  • Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.

  • Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.

  • Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).

  • Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж

  • Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.

  • Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.

  • Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.

  • Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг

  • Основы категорийного мерчандайзинга.

  • Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.

  • Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.

  • Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием

  • Факторы эффективного ценообразования.

  • Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:

    • Цели и задачи ценовой политики;

    • Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);

    • Front Basket и Back Basket ассортимента;

    • Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;

    • Порядок изменения цен.

  • Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками

  • Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.

  • Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).

  • Стратегия поведения с Поставщиками.

  • Тактика взаимоотношений.

  • Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Заключение

  • Практическое задание: решение кейса.

  • Ответы на вопросы участников.