На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.

В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.

Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.">

Семинар: Практический курс для коммерческого директора Семинар прошёл

Код 20391


О чём семинар?

Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на 2-хдневном курсе "Финансы для топ-менеджеров".

На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.

В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.

Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.

Программа семинара

Программа курса

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

  1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)

  2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))

    • Что такое ЦС?

    • Как определяется ЦС? (2 подхода)

    • Как правильно распределять ресурсы.

    Решение и разбор Кейса

  3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)

    • Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!

    • А как правильно?

  4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)

    • Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)

    • Как (за счет чего) достигнем?

    • Что предлагаем? (наши продукты)

    • Кому предлагаем? (ЦС)

    • Чем обладаем? (наши ресурсы)

    • Кто мешает? (конкуренты)

    • В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)

    Разбор практической методики

  5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)

    • Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов

    • Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)

    • Маркетинговые войны – особый способ создания МС

  6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)

    • Сегментация

    • Специализация

    • Дифференциация

    • Концентрация

    Решение и разбор Кейса

  7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)

    • Оборона

    • Атака

    • Фланговые действия

    • Партизанские действия

    Решение и разбор Кейса

  8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)

    • Ошибки позиционирования

    • Основные законы позиционирования

    • Методика позиционирования

    • Основные инструменты позиционирования

    • Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны

    • Мультибрендовая стратегия

    • Репозиционирование

    • Линейное расширение («зонтичный бренд»)

    Разбор практической методики

    9. Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж

  9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)

    • "Сервисные" методы продвижения

    • "Технологические" методы продвижения

    Разбор практической методики

  10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)

    • Откуда возникают ценовые войны

    • Как не снизить цену и не упустить прибыль

    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно

    Решение и разбор Кейсов

  11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)

    • Методы удержания клиентов

    • Управление ассортиментом

    Разбор практической методики

  12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)

    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам

    • Анализ стимулирующих факторов

    • Построение системы стимулирования сотрудников

    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию

    • Материальное стимулирование

    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)

    • Способы нематериального стимулирования

    Разбор практической методики

    13. Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

  13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)

    • Методики прогнозирования объема продаж

    • Способы определения погрешности прогноза

    • Ранжирование ассортимента

    Разбор практической методики

  14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)

    • Анализ базовых моделей:

      • с фиксированным сроком заказа;

      • с фиксированным объемом заказа.

    • Анализ наиболее устойчивых моделей:

      • модель "максимум-минимум";

      • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".

    • Критерии выбора оптимальной модели

    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации

    Разбор практической методики