Семинар: Управление дебиторской задолженностью в системе продаж Семинар прошёл

Код 20407


О чём семинар?

Цели тренинга:

1. Показать руководителям и менеджерам возможности управления клиентами в процессе работы с дебиторской задолженностью и управления платежными обязательствами клиентов.

2. Научить использовать инструменты эффективного решения существующих проблем, связанных с управлением дебиторской задолженностью.

3. Сформировать навыки управления платежными обязательствами клиентов.

4. Сформировать единый корпоративный стиль работы с дебиторской задолженностью, формирующий положительный имидж предприятия на рынке.

Целевая группа: руководители и менеджеры отдела продаж.

Планируемый результат:

1. Видение руководителями и менеджерами возможностей повышения эффективности результатов в процессе работы с дебиторской задолженностью.

2. Овладение руководителями и менеджерами системными знаниями и навыками общения при организации работы с дебиторской задолженностью с целью минимизации и устранения возможных конфликтов.

3. Освоение навыков эффективного воздействия на клиентов с целью ускорения возврата дебиторской задолженности.

4. Умение руководителей и менеджеров отдела продаж организовать работу с клиентами по минимизации уровня и сроков дебиторской задолженности, возврату просроченной дебиторской задолженности с высокой долей результативности.

5. Желание руководителей и менеджеров применить новые формы и методы работы по повышению эффективности коммуникаций.

Программа семинара

Программа тренинга

1. Анализ, планирование и организация работы по управлению дебиторской задолженностью

  • организация процесса управления платежными обязательствами клиентов

  • оценка реального состояния дебиторской задолженности

  • основные этапы планирования дебиторской задолженности

  • методы контроля дебиторской задолженности

  • причины возникновения внеплановой дебиторской задолженности

  • методы предупреждения дебиторской задолженности

2. Специфика ведения переговоров с клиентами по предупреждению и возврату дебиторской задолженности

  • типология и особенности контактных лиц в процессе коммуникаций

  • подготовка переговоров с клиентом по вопросам дебиторской задолженности

  • факторы, затрудняющие общение с клиентами в процессе переговоров о дебиторской задолженности

  • методы преодоления дискомфорта менеджера по продажам при обсуждении с клиентом вопросов о возврате дебиторской задолженности

  • структура и основные приемы процесса переговоров с клиентом о возврате дебиторской задолженности

  • умение ясно выражать свои интересы и понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании, провоцирующие конфликты; невербальный язык общения

  • техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов

  • работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи

  • эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия

3. Преодоление возражений о возврате дебиторской задолженности

  • общие принципы возражений, способы опровержения возражений

  • конструктивный спор и методы убеждения клиента

  • способы аргументации

  • аргументация, основанная на цифрах, как основа переговоров

4. Практика эффективного управления и поведения в конфликте

  • определение конфликта, его структура и виды

  • предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции

  • стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента

5. Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им в процессе работы с дебиторской задолженностью

  • критерии и виды манипулятивного воздействия

  • техники преодоления манипуляций со стороны клиента

6. Завершение переговоров о долгах

  • методы усиления собственной позиции в процессе переговоров

  • методы воздействия на клиентов с целью принятия клиентами положительного решения о возврате дебиторской задолженности

  • факторы, способствующие успешному завершению переговоров о возврате дебиторской задолженности