Семинар: Нейтрализация сопротивления в переговорах с корпоративным клиентом Семинар прошёл

Код 20753


О чём семинар?

Цель семинара

* Освоение новой раскрепощенной парадигмы переговорной практики через отработку техник в современной логике деловой коммуникации и совершенствование имеющихся навыков и компетенций.

Целевая аудитория

* Управленцы среднего и высшего уровня;

* менеджеры по продажам;

* торговые коммерческие представители;

* руководители рабочих групп;

* внутренние тренеры.

Уровень подготовки участников

* Опытные коммуникаторы, знающие понятия «невербалика», «выявление потребностей», общую структуру переговорного процесса и имеющие опыт ведения переговоров в корпоративном формате.

По окончании программы участники смогут

* Устанавливать оптимальный контакт с оппонентом, вне зависимости от его статуса;

* Понимать и ощущать структуру делового контакта;

* Незримо и уверено управлять ситуацией делового общения;

* Получать доступ к лицам, принимающим решение;

* Грамотно выявлять и даже формировать потребности своего потенциального клиента;

* Без усилий нейтрализовать любые манипулятивные интервенции, как «рыба в воде» чувствовать себя в агрессивной и конфликтной среде;

* Преодолевать сопротивление клиентов и подрядчиков, нейтрализовать возражения и гасить конфликтные ситуации, даже «реанимировать» безнадежные варианты;

* Профессионально завершать контакт и красиво «закрывать» сделку.

Программа семинара

Программа семинара

  • Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция, основы управления собственным ресурсным состоянием;

  • Изменения в коммуникациях последнего десятилетия;

  • Специфика больших (корпоративных, B2B) продаж, корпоративных клиентов, особенности ведения переговоров с первыми лицами, группой оппонентов;

  • Цели коммуникации, создание специфической атмосферы переговоров;

  • Цикл деловых переговоров, схема «больших» продаж;

  • Выявление потребностей на более глубинном уровне;

  • Логический и эмоциональный уровень общения – где выигрывается бой?;

  • Фундамент для понимания собеседника: «невербалику» никто не отменял. Базовые навыки вхождения в контакт: активное слушание, парафраз, передача заинтересованности, ведение «малого» разговора и т.д.;

  • «Экспертный» взгляд и позиция в переговорах. Предложение закомуфлированное в решение проблемы собеседника. Схемы аргументирования и «связывания» мотивов и преимуществ (С.Э.В.);

  • Транзактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;

  • Универсальная модель снятия и переформулирования запроса клиента, выявление глубинных потребностей и определение скрытых мотивов клиента (техника «воронки»);

  • Навыки регулирования эмоционального состояния: своего, клиента, фона встречи;

  • Навыки идентификации психологического сопротивления (метод «зазора»): кто умеет нейтрализовать сопротивление, тот управляет ходом диалога;

  • Методы «нейтрализации» возражений, как части сопротивления;

  • Техники поддержания и восстановления и завершения раппорта (контакта);

  • Завершение встречи, техники создания четких договоренностей и резюмирования. Способы «оставить двери открытыми»;

  • Освоение простой типологии клиентов, способы использования психологических особенностей собеседника;

  • Спонтанность и раскрепощенность, как альтернатива попыткам контролировать ситуацию.