Семинар: Генератор продаж. Как разработать эффективную систему вознаграждения для торгового подразделения?. Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
Принципы, обеспечивающие основу для создания эффективной системы мотивации и оплаты труда.
§ Составляющие компенсационной системы.
§ Факторы, влияющие на эффективность системы мотивации и оплаты труда.
Три подхода к формированию системы вознаграждения в отделах продаж.
§ Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж). Плюсы и минусы.
§ Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры.
§ «Управление эффективностью» - формирование системы вознаграждения на основе KPI – ключевых показателей деятельности.
Разработка системы вознаграждения (переменной части) по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности.
§ Основные принципы системы Performance management - управление эффективностью.
§ Постановка целей в формате SMART . Принцип декомпозиции целей.
§ Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI- Key Performance Indicators) сотрудников.
§ 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
§ Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
§ Цели и KPI для торговых подразделений:
- директора по продажам;
- руководителей отдела продаж;
- менеджеров по продажам;
- менеджеров по работе с клиентами.
Примеры расчетов вознаграждения.
§ Расчет CSI- индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.
Практикум:Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для отдела продаж»
ВЕТЛУЖСКИХ Елена Николаевна
Преподаватель MBA, бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, профессиональный коуч. Выполняет консалтинговые проекты по разработке стратегических карт компаний и системы сбалансированных показателей (BSC), системы оплаты труда и мотивации (грейдирование, KPI, льготы). Стаж консалтинговой и тренерской деятельности – более десяти лет. Автор публикаций в российских журналах: «Управление компанией», «Справочник по управлению персоналом», «Менеджмент Качества» и др. Автор книги «Мотивация и оплата труда. Практика. Методики. Инструменты» и книги «Стратегическая карта, системный подход и KPI», ставшей бестселлером.
Опыт работы на управленческих должностях с 1992 года, в том числе опыт управления собственным бизнесом. Руководитель департамента консультирования, бизнес-тренер Российского Фонда Образовательных Программ "Экономика и управление".Консультант немецкой консалтинговой компании «Haensch QE».Стажировалась в Германии по программе «стратегический менеджмент», США по программе «Управление человеческими ресурсами», менеджменту в Великобритании.Обучалась в бизнес-школе Ланкаширского университета (Lancashire Business School , Great Britain), прошла курс«Управление предприятием» Института Комплексных исследований «Мицубиси – СОКЭН» (Япония), курс «Управление кадрами и трудовыми отношениями» Японский центр производительности, курс по управлению персоналом «Управление персоналом на предприятиях. Опыт Германии» (Carl Duisberg Gesellschaft e.V. ), курс коучингу ( Erickson College International.Canada).
Среди корпоративных клиентов: ОАО «НК «Роснефть», ОАО «Нижнетагильский металлургический комбинат», ЗАО «РНТ», ЗАО «ПРОТЕК», МХК «Еврохим», «KazTransCom», «ЭНЕРГОМАШ», «ЩекинАзот», ОАО «Металлургический завод им. А. К. Серова», «Синарский трубный завод», ГК «СТОУН», ЗАО «Уральская Монтажно-Промышленная Компания», ОАО «Уралсвязьинформ», Торговый центр «Успенский», ООО «Naumen», ТК «ИСТРА», ЗАО «ПО «Трек», «Шервуд», «Вуз-банк» и другие.