Семинар: Эффективные продажи в2в. Новые технологии. Семинар прошёл
Код 21091
О чём семинар?
Данный тренинг – семинар рассчитан на менеджеров по продажам, стремящихся получить новые знания, умения и навыки с целью повышения своей результативности и эффективности. Программа «Эффективные продажи В2В» будет интересна как начинающим специалистам в области продаж, так и опытным профессионалам. Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов. В результате обучения Вы: - Получите экспертную «обратную связь» об уровне своей квалификации и имеющихся у вас «зонах роста»- Научитесь эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапа продажи от «подготовительного» до «послепродажного»- Получите необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в «сложных» ситуациях продаж- Узнаете, как работать со «сложными» клиентамиФормы работы:Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Для кого семинар?
Семинар предназначен для: руководителей отдела продаж, специалистов отдела продаж, специалистов по работе с корпоративными клиентами
Программа семинара
Этапы процесса продаж. Подготовительный этап- Что такое продажи. Определение термина - «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»- 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.- Цели и задачи подготовительного этапа.2. Вступление в контакт и первичная презентация - Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт»- Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия- Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации.3. Диагностика потребностей - Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»- Типология потребностей:- в прибыли;- в имидже (значимости);- в безопасности;- в комфорте;- в новизне.- Техника конструирования вопросов:- Открытых;- Закрытых;- Альтернативных;- Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».- Техники «активного слушания»:- Техника «Эхо»;- Перефразирование;- Резюмирование;- Развитие идеи.4. Эффективная презентация - Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»- Принципы, алгоритм и структура проведения презентации:- Правило «английского капрала»;- Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД:- Характеристики;- Особенности;- Преимущества;- Выгоды;- Доказательства.- Структура презентации:- Привлечение внимания;- Вводная часть;- Основная часть;- Обзорная часть;- Побуждение к действию.5. Работа с возражениями - Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»- Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними:- Отсутствие/дефицит доверия;- Отсутствие/дефицит желания;- Отсутствие/дефицит информации;- Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).- Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:- Выслушать;- Уточнить/блокировать;- Присоединиться/согласиться;- Аргументировать;- Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.- Приёмы и методы эффективной аргументации.6. Эффективные приёмы завершения продажи- Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»- Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж:- Естественный способ;- Завершение по предложению;- Завершение на основе альтернатив;- Завершение с уступками;- Завершение по важнейшим пунктам;- Завершение с риском- Алгоритм работы с отказом:- Вопрос о причинах;- Вопрос о перспективе;- Уточняющий вопрос о перспективе;- Планирование следующего контакта;Выражение благодарности.