Семинар: Построение и развитие системы дистрибуции Семинар прошёл
Код 21326
О чём семинар?
Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?Как определить оптимальное количество дистрибуторов?Как формировать план продаж?Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?Разбор кейсов и практические задания.
Для кого семинар?
Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.
Программа семинара
В программе:Разработка стратегии дистрибуции.Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.Развитие дистрибуции в регионах.Оценка и выбор регионов для входа.Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.Определение портрета целевого партнера.Методика балльной оценки торговых посредников.Ценообразование в каналах сбыта.Стратегии ценообразования.Управление ценообразованием в каналах сбыта.Разработка и внедрение ценовой модели.Борьба с демпингом среди торговых посредников.Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.Стимулирование продаж в каналах сбыта.Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.Методы стимулирования торговых посредников.Планирование и реализация программ по стимулированию.Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.Работа с розничными каналами сбыта.Особенности розничных каналов сбыта.Методы продвижения продукции в рознице.Управление «выделенным» полочным пространством.Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.Развитие системы дистрибуции:Аудит существующей системы дистрибуции.Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.Введение правил работы торговых посредников.Планирование программ по развитию сбытовых каналов.Выбор торговых посредников для реализации программ развития.Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.