Семинар: Активные продажи на конкурентном рынке Семинар прошёл
Код 21335
О чём семинар?
Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.По окончании тренинга участники смогут:Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.Повысить эффективность «холодных» звонков.Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.Устанавливать контакт с ЛПР.Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.Грамотно представлять преимущества продукции.Представлять выгоды сотрудничества с компанией.Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.Использовать приемы достижения договоренности о закупке.Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).
Для кого семинар?
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.
Программа семинара
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.Как грамотно провести анализ территории?Где искать потенциальных клиентов.Какая информация нужна, и где ее можно найти?По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?Как получить информацию о ситуации по клиенту?Самомотивация «продажника». Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.Холодный звонок клиенту.Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?Как прояснить необходимую информацию по телефону?Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам).Личная встреча с клиентом.Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.Как сделать встречу эффективной.Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?Презентация продукции и условий поставки.Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.Как позиционировать продукт и представить его преимущества?Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?Как учитывать ценозависимость клиентов. Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.Работа с ценовыми возражениями.Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.Секреты ведения торгаКак «дожать» клиента к принятию решения о закупке .Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.Когда нужно «дожимать» клиента?Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.