Семинар: Построение и развитие системы дистрибуции Семинар прошёл

Код 21353


О чём семинар?

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.

Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?

По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?

Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?

Как определить оптимальное количество дистрибуторов?

Как формировать план продаж?

Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?

Разбор кейсов и практические задания.

Для кого семинар?

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Программа семинара

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.

  • Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?

  • По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?

  • Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?

  • Как определить оптимальное количество дистрибуторов?

  • Как формировать план продаж?

  • Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?

  • Разбор кейсов и практические задания.

В программе:

Разработка стратегии дистрибуции.

  • Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.

  • Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.

  • Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.

Развитие дистрибуции в регионах.

  • Оценка и выбор регионов для входа.

  • Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.

  • CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.

  • Определение портрета целевого партнера.

  • Методика балльной оценки торговых посредников.

Ценообразование в каналах сбыта.

  • Стратегии ценообразования.

  • Управление ценообразованием в каналах сбыта.

  • Разработка и внедрение ценовой модели.

  • Борьба с демпингом среди торговых посредников.

  • Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.

Стимулирование продаж в каналах сбыта.

  • Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.

  • Методы стимулирования торговых посредников.

  • Планирование и реализация программ по стимулированию.

  • Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.

Работа с розничными каналами сбыта.

  • Особенности розничных каналов сбыта.

  • Методы продвижения продукции в рознице.

  • Управление «выделенным» полочным пространством.

  • Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.

  • Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.

Развитие системы дистрибуции:

  • Аудит существующей системы дистрибуции.

  • Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.

  • Введение правил работы торговых посредников.

  • Планирование программ по развитию сбытовых каналов.

  • Выбор торговых посредников для реализации программ развития.

  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.

СКИДКИ: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.