Семинар: Оптимизация сбыта на промышленном рынке: организация работы отдела и технологии продаж Семинар прошёл
Код 21768
Для кого семинар?
Руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж
Программа семинара
1. Построение эффективной системы сбыта на промышленном рынке
Ключевые компетенции сбытовой структуры. Адаптация сбытовой структуры под запросы целевых сегментов. Повышение эффективности сбытовой структуры (экономические и организационные аспекты деятельности).2. Функционирование сбытовой структуры
Управление отношениями с клиентами: методы поиска и удержания. Управление клиентской базой компании (метод Парето, ABC-анализ, жизненный цикл клиента). Эффективная организация работы сбытовой структуры.3. Управление сбытом
Стратегия сбыта и сбытовая политика: система принятия решений и долгосрочное планирование. Методика создания конкурентных преимуществ. Технологии управление ассортиментом.4. Методы продвижения товаров на промышленном рынке
Исследования целевого сегмента для разработки актуального предложения. Методы продвижения: монетарные, сервисные, технологические.5. Подбор менеджеров по продажам
Формулировка требований к профессиональному профилю сотрудника. Методы профессионального отбора сотрудников отдела сбыта.6. Мотивация и стимулирование сотрудников отдела сбыта (экономический и психологический аспект)
Анализ стимулирующих факторов:• материальный фактор;• нематериальные факторы.Материальное стимулирование: • критерии составления плана продаж;• построение системы материального стимулирования;• формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки);• распределение фонда заработной платы.Способы нематериального стимулирования.7.Оптимизация товарного запаса
Системы управления товарными запасами на предприятии. Методы расчета норм товарных запасов. Товарный баланс и факторы влияния на динамику товарных запасов. Методы оценки эффективности управления товарными запасами. Методы учета движения товарных запасов. Организация складского учета готовой продукции.8.Аудит системы сбыта на промышленном предприятии
Оценка эффективности систем управления организацией. Выявление «узких мест» в системах управления. Разработка механизмов внутреннего контроля. Корректировка систем управления сбытом.9. Производственная экскурсия на ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»
Форма работы: интерактивный семинар, мини-лекции, практические задания, кейсы, разбор примеров участников семинара.
Семинар проводят:
Бадьин Андрей Валерьевич – директор по маркетингу и продажам, бизнес-консультант, соавтор книг: «Бренд. Боевая машина бизнеса», «Брендинг в розничной торговле», «Новая рыночная ниша». Андреева Людмила Тимофеевна – бизнес-тренер, консультант по вопросам управления персоналом, ст. преподаватель кафедры организационной психологии Санкт-Петербургского института психологии и социальной работы.Никитина Ирина Александровна – доктор экономических наук, профессор, зам. зав. кафедрой информационного менеджмента по науке, автор книг: «Управление персоналом», «Эффективность систем управления персоналом», «Концепция человеческого капитала в системе управления персоналом». Дыбаль Светлана Васильевна – д.э.н., профессор, автор книг: «Финансовый анализ в концепции контроллинга», «Экономический анализ хозяйственно-финансовой деятельности», «Финансовый анализ: теория и практика».