• RUseminars/
  • Направления семинаров/
  • Общий менеджмент/
  • Руководителю отдела продаж: зарплата и мотивация менеджеров, организация отдела продаж, оргструктура и численность, подбор, компетенции, должностные инструкции. Наставничество и обучение «в полях». Мотивационные схемы.

Семинар: Руководителю отдела продаж: зарплата и мотивация менеджеров, организация отдела продаж, оргструктура и численность, подбор, компетенции, должностные инструкции. Наставничество и обучение «в полях». Мотивационные схемы. Семинар прошёл

Код 22011


О чём семинар?

Результат: применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Для кого семинар?

директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж

Программа семинара

Вы узнаете:

  • Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.

  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.

  • Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.

  • Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.

  • Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».

  • Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.

  • Как удержать клиентов.

Вы научитесь:

  • Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.

  • Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.

  • Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.

  • Планировать и оценивать коммерческие показатели.

  • Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.

  • Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.

  • Больше зарабатывать при минимальных затратах. 

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1.       Продажи: определение, структура и этапы

·         Определение продаж

·         Участники процесса продаж

·         Структура и этапы процесса продажи

Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)

2.       Маркетинговое управление продажами

·         Составляющие маркетингового управления (5 Р)

·         Жизненный цикл компании

·         Жизненный цикл товара

·         Клиентская база

·         Маркетинговые исследования и сбор информации

Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)

3. Эффективное управление продажами

·         Постановка целей и задач

·         Распределение ресурсов, готовность к рискам

·         Планирование коммерческих показателей

·         Организация и координация процесса продаж

·         Мотивация участников продаж, стимулирование продаж

Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»

4. Организация работы отдела продаж в компании

·         Организация отдела продаж с «нуля»

·         Функции, цели и организационная структура отдела продаж

·         Прогнозирование и бюджетирование продаж

·         Определение необходимого количества сотрудников

·         Оптимальность структуры продаж, клиентской базы

·         Планирование (отчётность) работы менеджеров

·         Взаимодействие с другими отделами компании

·         Роль руководителя в эффективности работы отдела

Упражнение - тест Фидлера «Мой стиль управления»

5. Подбор менеджеров по продажам

·         Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций

·         Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора

·         Сценарий интервью, тесты, анкетирование

·         Анализ ответов соискателя

·         Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)

·         Имидж менеджера - как проекция имиджа компании

Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

·         Подходы к оценке и обучению

·         Участники процесса

·         Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)

·         Аттестация (периоды, этапы, итоги)

·         Управление достижениями и развитием

·         Эффективность разных методов обучения менеджеров

·         Наставничество и обучение «в полях»

Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»

7. Мотивация сбытового персонала

·         Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)

·         Основные инструменты мотивации

·         Формы стимулирования

·         Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем

·         Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников

·         Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем

·         Факторы материальной и нематериальной мотивации

·         Руководитель, как главный мотиватор коллектива

·         Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним

·         Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.

Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»

8. Построение документооборота сбытового подразделения

·         Бизнес-процессы, их описание и внедрение.

·         Управленческий учет и отчетность в продажах

·         Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении. 

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.