Семинар: Активные продажи на конкурентном рынке Семинар прошёл
Код 23523
О чём семинар?
Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.
По окончании тренинга участники смогут:
Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
Повысить эффективность «холодных» звонков.
Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
Устанавливать контакт с ЛПР.
Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
Грамотно представлять преимущества продукции.
Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
Использовать приемы достижения договоренности о закупке.
Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).
Для кого семинар?
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.
Программа семинара
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ территории?
Где искать потенциальных клиентов.
Какая информация нужна, и где ее можно найти?
По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как прояснить необходимую информацию по телефону?
Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам).
Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
Как сделать встречу эффективной.
Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке .
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.
Когда нужно «дожимать» клиента?
Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ территории?
Где искать потенциальных клиентов.
Какая информация нужна, и где ее можно найти?
По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как прояснить необходимую информацию по телефону?
Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам).
Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
Как сделать встречу эффективной.
Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке .
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.
Когда нужно «дожимать» клиента?
Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.