Семинар: Системный подход к управлению продажами Семинар прошёл
Код 24805
О чём семинар?
В основе курса лежит бизнес симуляция - деловая игра, работая на которой участники учатся понимать суть и принципы основной работы руководителя по продажам.
Участники рассматривают свою работу с точки зрения продаж, а не с точки зрения логистики, стратегического маркетинга или общих управленческих компетенций.
Что такое результат продажи? Какие факторы на него влияют? Роли и функции руководителя по продаже. Что есть работа по управлению продавцами и продажами?
Что действительно лежит в результативности работы команд по продаже и какие факторы влияют на это?
Как компетентность продавца влияет на конкретные результаты его работы, чему действительно нужно обучать?
В течении тренинга участники :
Производят оценку возможностей каждого индивидуально взятого продавца, понимания его текущей результативности и потенциала, учатся ставить объективно выполнимые планы, понимать как обеспечить их реальное выполнение.
Производят оценку текущего состояния и потенциалы своей клиентской базы, учатся понимать и анализировать ее лояльность и перспективность как в целом, так и по ведущему ее менеджеру.
Работают с цифрами, видят, как эти цифры обращаются в деньги, какие финансовые инструменты используются
Определяют и формулируют цели и альтернативные пути их достижения
«большие непонятные цифры» переводят в конкретные планы на день (построение план-графиков, анализ и понимание своей клиентской базы)видят, как происходит выстраивание бизнес-процессов управления людьми в системе организации продаж.
Для кого семинар?
Руководители служб продаж компаний
Программа семинара
Влияние руководителя на результат продажи
-задачи руководства продажами
-инструменты руководства
Оценка и планирование работы по продаже
-анализ деятельности продавцов: объем продажи, структура продаж,
-структура клиентской базы.
-показатели эффективности работы по продаже
-применение модели «Результат-Вклад-Компетентность» при планировании
Постановка целей по продаже
-целенаправленная деятельность для повышения эффективности
-принципы постановки целей
-определение и примеры ключевых областей в продаже
-использование ключевых областей при планировании новых целей по продаже
-как сделать цель достижимой в глазах подчиненного
-методы контроля достижения целей по продаже
Анализ и планирование развития клиентской базы
-клиентская база продавца сейчас и в будущем
-влияние клиентской базы на результат
-планирование необходимой деятельности по развитию клиентской базы
Мотивация на достижение целей по продаже
-значение мотивации
-мотивы в жизни и в работе
-определение мотивов подчиненных
-мотивация продавцов в конкретных ситуациях
Выбор стилей руководства
-оценка различных стилей руководства и их применение
«жизненный цикл» продавца
-выбор и применение оптимальных стилей руководства к конкретному подчиненному
Набор и развитие продавцов
-отбор и программа адаптации продавцов
-совместные визиты к клиентам и наставничество
-подготовка и проведение беседы по развитию
-коучинг и его применение для развития продавцов
-задачи руководства продажами
-инструменты руководства
Оценка и планирование работы по продаже
-анализ деятельности продавцов: объем продажи, структура продаж,
-структура клиентской базы.
-показатели эффективности работы по продаже
-применение модели «Результат-Вклад-Компетентность» при планировании
Постановка целей по продаже
-целенаправленная деятельность для повышения эффективности
-принципы постановки целей
-определение и примеры ключевых областей в продаже
-использование ключевых областей при планировании новых целей по продаже
-как сделать цель достижимой в глазах подчиненного
-методы контроля достижения целей по продаже
Анализ и планирование развития клиентской базы
-клиентская база продавца сейчас и в будущем
-влияние клиентской базы на результат
-планирование необходимой деятельности по развитию клиентской базы
Мотивация на достижение целей по продаже
-значение мотивации
-мотивы в жизни и в работе
-определение мотивов подчиненных
-мотивация продавцов в конкретных ситуациях
Выбор стилей руководства
-оценка различных стилей руководства и их применение
«жизненный цикл» продавца
-выбор и применение оптимальных стилей руководства к конкретному подчиненному
Набор и развитие продавцов
-отбор и программа адаптации продавцов
-совместные визиты к клиентам и наставничество
-подготовка и проведение беседы по развитию
-коучинг и его применение для развития продавцов