Семинар: Как увеличить прибыль в магазине. Местоположение, ассортимент, ценообразование, позиционирование, тм, мерчандайзинг. Семинар прошёл
Код 25052
О чём семинар?
Цель семинара-практикума:
Ознакомление с комплексом инструментов маркетинга в розничных продажах, направленного на обеспечение эффективных продаж. Формирование коммуникативных навыков сотрудников с клиентурой в торговом зале, по привлечению внимания покупателей в торговом зале и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними. Повышение эффективности розничных продаж.
Вы узнаете:
Как сформировать стратегии эффективных продаж магазина.
Как выбрать целевой рынок розничных продаж.
Что необходимо учесть при организации розничного предприятия.
Как эффективно спланировать ассортимент в рознице.
Каким образом привлекать розничных покупателей на места продаж.
Что необходимо учесть при выборе поставщика розничного предприятия.
Как формируется атмосфера в торговом зале.
Как покупатель принимает решение о покупке.
Что должен знать и уметь розничный персонал.
Как сформировать позитивный имидж розничного предприятия.
Почему так важен сбор информации о работе наших покупателях, и как можно использовать собранную информацию.
Как можно привлечь покупателя в магазин.
Как можно стимулировать покупательскую способность в торговом зале и за его пределами.
Что необходимо учесть при подготовке розничного персонала.
Вы научитесь:
Чётко определять цели и планы розничного предприятия.
Эффективно работать с посетителями торговой точки.
Привлекать покупателей в магазин.
Определять наилучший вариант ассортиментного предложения розничного предприятия и эффективную выкладку его в торговом зале.
Определять наилучшую форму и методы продвижения розничного ассортимента и торговой марки.
Эффективным методам работы розничного персонала в торговом зале.
Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе в торговом зале.
Понимать поведение покупателей в магазине и влиять на него.
Результат:
применение методик, представленных на семинаре-тренинге, позволит вашей компании организовать эффективное взаимодействие с розничными покупателями, наилучшим образом представив свой товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию, организации комплекса розничной торговли и планомерной подготовке менеджеров к работе с покупателями в торговом зале вы сможете опередить потенциальных и реальных покупателей, обеспечить максимально привлекательные позиции своего розничного предприятия в глазах розничных клиентов и привлечь к себе внимание именно тех покупателей, которым ваша продукция необходима.
Применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:
Систематизировать знания в области эффективных розничных продаж.
Систематизировать знания в области эффективного стимулирования сбыта продукции в торговом зале.
Развить потенциал розничного персонала сотрудников в переговорах с покупателями в торговом зале.
Освоить навыки по эффективному управлению розничным персоналом.
Для кого семинар?
Руководители продаж, менеджеры отдела розничных продаж, топ-менеджеры и сотрудники розничных предприятий.
Программа семинара
ПРОГРАММА
1-й день
1. Специфика розничной торговли
Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
Специфика организации розничной торговли на точки при различных форматах выкладки
Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
Поиск условий сотрудничества с партнерами
Формирование ассортимента розничной точки
Выбор местоположения магазина
Продвижение розничной точки по территориальному признаку
Формирование и развитие торговой сети
Практическое задание:
Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.
2. Вопросы ценообразования
Особенности и методы ценообразования в розничной торговле
Формирование ассортиментной матрицы с учетом ценообразования
Психология ценообразования и методы воздействия на восприятие цен покупателями
Управление ценообразованием в розничной сети. Основные ошибки
3. Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж
Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети
Практическое задание:
Разработать структуру торговой марки
4. Особенности продвижения в розничной торговле
Особенности продвижения розничной точки
Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
Реклама и BTL
PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговли
Практическое задание:
Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта
2-й день
5. Мерчандайзинг
Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
Выкладка товаров в торговой точке
Обеспечение торговых точек рекламоносителями
Торговое оборудование в мерчендайзинге
Поведение мерчендайзера в торговой зоне
Основные ошибки
Практическое задание:
Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.
6. Работа продавца
Особенности работы продавца при различных форматах выкладки товара («закрытый» прилавок и открытая выкладка)
Особенности работы мерчендайзера
Корпоративный стиль работы как метод стимулирования продаж и продвижение торговой марки
Работа с возражениями покупателей
Методы формирования базы постоянных клиентов торговой точки
Подготовка персонала и методы стимулирования эффективной работы
7. CRM-технологии в розничной торговли
Современные направления CRM технологий, применяемых в розничной сети
CRM в цепочки «склад – магазин» (учет движения товара)
Управление товарной матрицей с помощью новых технологий
Управление ценообразованием с помощью CRM - программ
Маркетинговый анализ работы эффективности работы розничной точки и сети в целом помощью CRM-программ
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
1-й день
1. Специфика розничной торговли
Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
Специфика организации розничной торговли на точки при различных форматах выкладки
Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
Поиск условий сотрудничества с партнерами
Формирование ассортимента розничной точки
Выбор местоположения магазина
Продвижение розничной точки по территориальному признаку
Формирование и развитие торговой сети
Практическое задание:
Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.
2. Вопросы ценообразования
Особенности и методы ценообразования в розничной торговле
Формирование ассортиментной матрицы с учетом ценообразования
Психология ценообразования и методы воздействия на восприятие цен покупателями
Управление ценообразованием в розничной сети. Основные ошибки
3. Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж
Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети
Практическое задание:
Разработать структуру торговой марки
4. Особенности продвижения в розничной торговле
Особенности продвижения розничной точки
Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
Реклама и BTL
PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговли
Практическое задание:
Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта
2-й день
5. Мерчандайзинг
Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
Выкладка товаров в торговой точке
Обеспечение торговых точек рекламоносителями
Торговое оборудование в мерчендайзинге
Поведение мерчендайзера в торговой зоне
Основные ошибки
Практическое задание:
Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.
6. Работа продавца
Особенности работы продавца при различных форматах выкладки товара («закрытый» прилавок и открытая выкладка)
Особенности работы мерчендайзера
Корпоративный стиль работы как метод стимулирования продаж и продвижение торговой марки
Работа с возражениями покупателей
Методы формирования базы постоянных клиентов торговой точки
Подготовка персонала и методы стимулирования эффективной работы
7. CRM-технологии в розничной торговли
Современные направления CRM технологий, применяемых в розничной сети
CRM в цепочки «склад – магазин» (учет движения товара)
Управление товарной матрицей с помощью новых технологий
Управление ценообразованием с помощью CRM - программ
Маркетинговый анализ работы эффективности работы розничной точки и сети в целом помощью CRM-программ
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.