Семинар: Продажи на рынке fmcg: анализируем прошлое и прогнозируем будущее Семинар прошёл

Код 25413


О чём семинар?

Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании. Некачественный прогноз ведет к огромным потерям, в первую очередь в продажах: это и потерянные продажи, и «замороженные» в виде страхового запаса деньги, и списания готовой продукции, особенно если это продукция с короткими сроками годности. Двигаясь далее по цепочке поставок, мы можем то же самое сказать и о запасах сырья и материалов. Их избыток на складах приводят к повышению складских издержек и списаниям, а нехватка – к нехватке готовой продукции. Высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок. И, как следствие, очевидно, что повышение точности прогнозирования спроса – одна из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом. И здесь возникает множество вопросов: С чего начать? Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные? Какие IT-продукты внедрить? Как настроить все необходимые бизнес-процессы? Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами? Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP), о котором сейчас так много говорят, и как его внедрять? Реально ли осуществлять «что-если» анализ отчета о прибылях и убытках в реальном времени (о чем так мечтает руководство компании)? Как объединить первичные и вторичные продажи и планы и уменьшить т.н. «эффект кнута»? Как внедрить управление складами дистрибьюторов и почему дистрибьютора можно рассматривать как филиал компании? Ответы – на семинаре автора с 10-летним опытом руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях.

Для кого семинар?

Семинар предназначен для: аналитиков отдела продаж; специалистов по прогнозированию спроса; руководителей отдела продаж; сотрудников отдела IT, отвечающих за обеспечение службы продаж; сотрудников консалтинговых или IT-компаний, работающих с компаниями рынка FMCG.

Программа семинара

День 1

Блок 1. Мастер-данные


  • Что такое мастер-данные и почему они так важны?

  • Основные «измерения» для планирования и аналитики;

  • Базовая концепция хранилища данных и системы отчетности (BI).



Блок 2. Отчетность о продажах


  • Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах;

  • Сложные отчеты: дистрибуция и минимальный обязательный ассортимент (MML);

  • Как дистрибуция и MML связаны между собой?

  • Уровень сервиса. Почему он важен для планирования продаж?

    • Практикум: вычисление MML.



Блок 3. Прогноз спроса


  • Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс) и почему он необходим компании?

  • Некоторые методы прогнозирования спроса;

  • Каким должен быть IT-инструмент для прогнозирования и планирования продаж?



    • День 2

    Блок 4. Детализация прогноза спроса


    • Зачем нужен детальный прогноз продаж?

    • Метод ортогональных проекций;

    • Детализация прогноза по дням.



    Блок 5. Точность прогноза


    • Как оценить точность прогноза?

    • Альтернативный подход к вычислению точности.



    Блок 6. S&OP и бюджет


    • Новый взгляд на S&OP-процесс;

    • Как S&OP-процесс связан с процессом бюджетирования?



    Блок 7. Вторичные продажи


    • Какие данные нужны и как контролировать их качество?

    • Как спланировать вторичные продажи?

    • Как объединить данные о первичных и вторичных продажах и зачем это нужно?

    • Планирование объединенных продаж;

    • Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI);

      • Почему вторичные продажи важны для S&OP-процесса?

      Практикум: разработка алгоритма планирования вторичных продаж.