Семинар: Работа с сетью: как зарабатывать на поставках в ритейл Семинар прошёл
Код 25428
О чём семинар?
Семинар построен на основе 10-летнего опыта автора: с одной стороны, управления ассортиментом крупной розничной сети, с другой – отделом маркетинга дистрибьюторской компании. Вместе со специалистом-практиком Вы найдете ответ на вопрос: как, понимая мотивы поведения категорийного менеджера и алгоритм работы сети, сделать работу с сетью комфортной и высокодоходной?
Акцент в семинаре сделан на практические рекомендации, алгоритмы и математические модели. Поэтому к участию в семинаре приглашаются в первую очередь специалисты с опытом ведения переговоров с сетями, навыками ценообразования и анализа финансовых результатов.
Весь семинар построен на примере сотрудничества абстрактной сети супермаркетов и производителя, который начинает сотрудничество с сетью и создает предпосылки для эффективной работы в будущем.
Отведено время на рассмотрение Ваших реальных ситуаций, возникших в процессе сотрудничества с ритейлом.
Для кого семинар?
Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. С другой стороны «баррикад» – сотрудники розничных сетей, которые хотят лучше понимать психологию поставщика. Семинар предназначен в первую очередь для поставщиков в сегменте FMCG, при этом будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле.
Программа семинара
Стратегические вопросы взаимодействия производителя и сети
- Современный ритейл и перспективы его развития в изменяющихся рыночных условиях.
- Категорийный менеджмент – основной инструмент ритейла в управлении ассортиментом.
- Необходимый минимум по категорийному менеджменту для поставщика.
- Как просчитать стратегию и тактику сети на основании ее поведения на рынке.
- Предварительное коммерческое предложение сети. Как определить стратегию категории и место своей продукции в ассортиментном портфеле сети?
- Чем руководствуется категорийный менеджер при проведении переговоров. Шкала ценностей закупщика в соответствии с теорией Маслоу.
Практическое занятие: Определение маркетинговой стратегии сети на основе анализа ее поведения на рынке.По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров категорийным менеджером (КМ)
- Возможные варианты переговоров и основные цели, которые ставит перед собой КМ.
- Методики оценки поставщика и формирования списка кандидатов на проведение переговоров в зависимости от целей переговорной кампании.
Усиление позиций КМ на этапе формирования у производителя потребности в переговорах. - Анализ закупщиком опыта работы с производителем. Как используются допущенные ранее ошибки и слабости производителя для быстрого достижения цели переговоров?
- Создание закупщиком комфортной среды переговоров.
- Основные методы проведения переговоров КМ.
Практическое занятие: Исследование фирмы-поставщика (на примере компании-участника семинара) с точки зрения категорийного менеджера. Подготовка сети к переговорам с поставщиком (на примере компании-участника семинара или абстрактной фирмы).Основные правила проведения переговоров с сетью
- Алгоритмы определения позиционирования сети, ее рыночной стратегии и тактики поведения на рынке.
- Определение роли категории и потребностей сети в Вашей продукции.
- Формирование коммерческого предложения и ассортиментного портфеля.
- Формирование ценовой модели.
- Определение целей переговоров. Тактика упреждающих переговоров.
- Определение тактики проведения переговоров исходя из опыта работы и позиции закупщика сети.
- Особенности проведения переговоров в зависимости от статуса сети, формата магазина, ширины ассортимента поставщика.
- Создание комфортной среды для переговоров: выравнивание позиций, поиск союзников, подбор участников.
- Основные правила ведения диалога в процессе переговоров.
- Правила делового общения и документооборота. Как за их счет существенно повысить эффективность переговоров?
Практическое занятие: Командная игра «Переговоры с сетью».Вопросы текущего сотрудничества
- Создание дополнительной ценности производителя для сети – основа стабильного сотрудничества.
- Управление ценой и дополнительным сервисом. Повышаем экономическую эффективность контракта.
- Как использовать ошибки закупщика сети в управлении категориями? Повышаем значимость поставщика.
- Правильная маркетинговая политика. Повышаем свой статус в сети.
Как использовать возможности, предоставляемые внешней маркетинговой средой
- Использование конкурентной среды в канале сбыта. Привлекаем союзников и повышаем ценность контракта.
- Производство СТМ как вариант улучшения отношений с сетью. Достигаем результата в безнадежных переговорах.
- Возможности, предоставляемые сотрудничеством с различными отраслевыми и региональными ассоциациями.
Итоговая часть: Участники семинара самостоятельно разбирают присланные для анализа ситуации и находят пути решения возникших проблем.