Семинар: Управление продажами для начинающих руководителей Семинар прошёл
Код 25435
О чём семинар?
Статистика неумолима. Не секрет, что только 20% начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делает те 20% успешными руководителями?
Чтобы Вы не действовали методом проб и ошибок, могли научиться на опыте других, автор разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж.
Этот семинар для тех, кто хочет получить фундаментальные основы управления продажами и пошаговую технологию становления успешных руководителей продаж.
Для кого семинар?
начинающие руководители отделов продаж.
Программа семинара
1. Специфика работы руководителя продаж в отличие от обычного руководства людьми
В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.
- В чем состоит специфика работы руководителя продаж;
- Чем управление продажами отличается от обычного управления;
- Что должен делать руководитель отдела продаж;
- Чего не должен делать руководитель продаж;
- Функционал руководителя продаж;
- Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.
2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам
Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.
- Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам;
- Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя;
- Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.
3. Менеджеры по продажам
В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.
- Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами;
- Стратегия Вашей работы в отношении «звезд»;
- Стратегия Вашей работы в отношении «середняков»;
- Стратегия Вашей работы в отношении «болота»;
- Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам;
- Как провести собеседование по телефону;
- Как провести личное собеседование
- Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам;
- По каким критериям оценивать кандидатов;
- Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.
Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам;
4. Команда продаж
В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.
- Что такое команда продаж;
- Как сформировать команду у себя в отделе;
- Почему команда добивается лучших результатов.
5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных
- Как правильно поставить задачу своим подчиненным;
- Специфика постановки задач в продажах;
- Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет;
- Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь;
- Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам;
- Использование точек контроля при отслеживании результата.
6. Цели или Ки Пи Ай в продажах
В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.
- Какие бывают типы целей в продажах;
- Цели по активности;
- Цели по эффективности;
- Цели по продуктивности;
- Цели по клиентам, продуктам;
- Цели промежуточные и конечные;
- Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата;
- Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.
7. Мотивация в продажах
Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.
- Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата;
- Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников;
- Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам;
- Принцип «кнута и пряника»;
- Как понять, кому кнут, а кому пряник.
8. Обучение менеджеров по продажам
- Когда учить менеджеров по продажам;
- Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории);
- Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении);
- Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов;
- Как от обучения добиться максимального результата.
9. Клиенты
Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.
- Как классифицировать клиентов;
- Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
- Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
- Специфика работы с существующими клиентами;
- Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами;
- Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.
10. Управленческие инструменты руководителя продаж
Или самое необходимое для Вашей работы.
- Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний;
- Воронка продаж;
- Процесс продаж;
- Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.
11. Ваш план действий в роли руководителя продаж
Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.
- Как Вам распределить Ваши усилия;
- Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами;
- Что делать в первую очередь;
- Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.