Семинар: Антикризисные решения в управлении продажами: стандарты работы продавцов Семинар прошёл
Код 25439
О чём семинар?
За последние 15 лет российский бизнес привык жить при очень высоких показателях маржинальности. В условиях долгого роста эта маржинальность зачастую обеспечивалась не эффективностью менеджмента, а состоянием рынка. Кризис 2008-2009 года был стремительным падением, после которого рост возобновился. Особенность текущего кризиса 2014 года, по мнению большинства экспертов, в том, что рынки стагнируют или падают медленно, но надолго. В этой ситуации управленцам придется уделять гораздо больше внимания показателям эффективности и продуктивности (производительности). Компании вынуждены искать внутренние резервы для повышения эффективности работы существующего персонала, делать ставку на интенсивный, а не экстенсивный рост.
Ваши продавцы работают не на пределе своей возможной производительности? Существуют ли в Вашем отделе продаж «скрытые» резервы? Реально ли увеличить отдачу от существующего отдела продаж?
Если в Вашей компании еще не внедрены «Стандарты работы продавца», то единственный ответ на эти вопросы – ДА!
Для кого семинар?
руководители сбытовых служб.
Программа семинара
1. Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис
- Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
- Где искать резервы для улучшения результата?
- Типичные ошибки управления отделом продаж.
- «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.
2. Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?
- Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
- Что такое «Профессионализм» в продажах?
- Модель компетенций идеального продавца.
- Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
- Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
- Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
- Маркеры профнепригодности для работы в продажах.
3. Как оценивать работу продавцов?
- Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
- Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
- Стандарты для разных моделей продаж.
- Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
- Источники данных для формирования стандартов.
- Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
- Стандарты как элемент корпоративной культуры.
- Составляющие стандартов продаж.
- Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
- Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
- Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.
4. Самые важные стандарты – подробно
- Понятие стандарта.
- Что необходимо стандартизировать.
- Правила прописывания стандарта.
- Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
- Что такое «правильный» процесс продажи?
- Общие положения стандарта.
- Стандарты внешнего вида.
- Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
- Технологические стандарты.
- Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
- Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
- Стандарты постпродажного обслуживания.
- Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
- Стандарты работы с клиентской базой компании.
- Стандарты составления отчетной документации отдела продаж
- Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.
5. Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?
- Зачем стандарты продавцам?
- Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
- Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
- Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
- Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
- Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
- Аттестация и управление несоответствиями.
- Как устранять ошибки продавцов?
- Методы проверки и коррекции.