Семинар: Антикризисные решения в управлении продажами Семинар прошёл

Код 25474


О чём семинар?

Основная характеристика кризиса 2014 года, по мнению абсолютного большинства экспертов, заключается в очень продолжительной, затяжной стагнации рынка. Чтобы удержать продажи Вашей компании от падения, необходимо уделять особое внимание производительности отдела продаж. Если Ваша компания в поисках эффективных антикризисных решений готова: открывать внутренние резервы для повышения результативности работы своих сотрудников; применять более тщательный подход к подбору новых сотрудников; использовать новые методы развития менеджеров до уровня, соответствующего Вашим требованиям, уже в первые месяцы работы, то практический семинар на основе опыта руководителей отделов продаж и коммерческих директоров успешных российских компаний разработан специально для Вас. Проверено школой кризисов 1998 и 2008 годов.

Для кого семинар?

Руководители сбытовых служб, директора по продажам, коммерческие директора, HR специалисты, HR директора.

Программа семинара

1 день

Сергей Дубовик

ПОДБОР И РАЗВИТИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ




Кого и как принимать на работу в период кризиса?


  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?

  • На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?

  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.

  • 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам.

  • 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.

  • Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат.


Первые месяцы работы – три четверти успеха нового сотрудника


  • Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%.

  • 5 принципов наставничества, которые помогают быстро вводить кандидата в строй.

  • Важные составляющие обучения нового сотрудника. Что Вы делаете, а что нет?

  • Как изменить бюрократические процедуры, чтобы они помогали развитию сотрудников?

  • Обратная связь высокого качества. Умеете ли Вы не только критиковать?


Некоторые свежие подходы в мотивации менеджеров в ситуации кризиса на рынке


  • Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?

  • Самая полная карта показателей эффективности работы менеджеров по продажам. Построение руководителями правильной системы материальной мотивации.

  • «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?

  • Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов.


Развитие сотрудников


  • Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?

  • Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников. (Действительно, крутая вещь.)

  • Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя? Дальнейшая работа после тренинга

  • По окончании тренинга каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий.


2 день

Ирина Ткачева

СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ




Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис


  • Что важнее в работе продавца – процесс или результат?

  • Где искать резервы для улучшения результата?

  • Типичные ошибки управления отделом продаж.

  • «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.


Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?


  • Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.

  • Что такое «Профессионализм» в продажах?

  • Модель компетенций идеального продавца.

  • Как получить профессионалов для своего отдела продаж?

  • Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?

  • Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.

  • Маркеры профнепригодности для работы в продажах.


Как оценивать работу продавцов?


  • Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?

  • Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.

  • Стандарты для разных моделей продаж.

  • Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.

  • Источники данных для формирования стандартов.

  • Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.

  • Стандарты как элемент корпоративной культуры.

  • Составляющие стандартов продаж.

  • Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.

  • Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.

  • Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.


Самые важные стандарты – подробно


  • Понятие стандарта.

  • Что необходимо стандартизировать.

  • Правила прописывания стандарта.

  • Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?

  • Что такое «правильный» процесс продажи?

  • Общие положения стандарта.

  • Стандарты внешнего вида.

  • Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).

  • Технологические стандарты.

  • Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.

  • Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).

  • Стандарты постпродажного обслуживания.

  • Стандарты работы с рекламациями, возвратами.

  • Стандарты работы с клиентской базой компании.

  • Стандарты составления отчетной документации отдела продаж.

  • Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.


Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?


  • Зачем стандарты продавцам?

  • Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?

  • Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?

  • Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?

  • Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?

  • Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?

  • Аттестация и управление несоответствиями.

  • Как устранять ошибки продавцов?

  • Методы проверки и коррекции.


Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.