Семинар: Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами Семинар прошёл

Код 25997


Для кого семинар?

Семинар предназначен для менеджеров по работе с дилерами.

Программа семинара

1. Как систематизировать свою работу с дилерами?


  • Как через классификацию дилеров выйти на системную работу с разными группами дилеров?

  • Мультибренды и работа с ними.

  • Монобренды и работа с ними.

  • Дилеры с разным потенциалом.


2. Как эффективно выстроить свою работу внутри компании дилера?


  • Система принятия решений у дилера.

  • Работа со всеми уровнями принятия решений.

  • Работа с собственником дилера и другими типами сотрудников.

  • Матрица принятия решения у дилера.

  • Кто и почему может стать проводником Ваших интересов внутри компании дилера?


3. Технология развития существующих дилеров как по объему, так и по ассортименту


  • Как определить, каких дилеров можно еще развить?

  • Как определить потенциал дилера по дополнительному объему продаж?

  • Как определить потенциал дилера по дополнительному ассортименту?

  • План действий на базе потенциала для получения дополнительного объема продаж.


4. Технология поиска новых дилеров


  • Технология пошагового поиска новых дилеров.

  • Формирование собственного алгоритма поиска новых дилеров на базе технологии.


5. Почему дилер продает мало?


  • Рейтинг основных причин, Или почему дилеры продают мало.

  • Как определить, почему дилеры продают недостаточно, и устранить причины низкой эффективности?


6. Инструменты и шаблоны для работы с дилерами


  • Сценарий звонка.

  • Набор типовых возражений и принципы работы с ними.

  • Матрица принятия решения у дилера.

  • Шаблон ведения переговоров.

  • Сценарий подготовки и проведения семинара с дилером.

  • Сценарий совместного проведения выставки с дилером.


7. Принципы совместного планирования объемов продаж с дилерами и схемы работы дилера


  • Алгоритм выстраивания системы совместного планирования с дилером.

  • План по деньгам.

  • План по ассортименту.

  • План по акциям.

  • План действий по выполнению плана продаж.


8. Система KPI для дилера


  • Какие могут быть KPI для дилеров?

  • KPI для собственной работы с дилерами.

  • Как на базе KPI выстроить систему прогнозирования с дилерами?


9. План развития территорий, как один из основных инструментов по развитию продаж на территории


  • Что такое план развития территории?

  • Как сформировать ПРТ для собственной работы?

  • Как для развития продаж применять план развития территорий?


10. Что делать со «сливами» продукции? Решение конфликтных ситуаций между дилерами и Вашей компанией


  • Причины «сливов» продукции.

  • В каких случаях это хорошо, в каких с этим нужно бороться?


11. Дилерская политика – один из инструментов развития дилеров и решения конфликтных ситуаций


  • Что такое дилерская политика?

  • Как применять дилерскую политику в своей работе?

  • Дилерская политика, как инструмент решения конфликтов, развития дилеров.


12. Технология красных флажков для предупреждения потенциальных проблем в работе с дилерами


  • Технология красных флажков.

  • Как применять в своей работе технологию красных флажков?

  • Применение технологии красных флажков для развития своих позиций у дилера.



13. Распределение усилий и планирование времени менеджера по продажам для достижения результата


  • Принципы планирования усилий по выполнению плана продаж.

  • Помесячный, понедельный, ежедневный план действий.