Семинар: Управление продажами Семинар прошёл
Код 26972
Программа семинара
Выбор и внедрение стратегии Продажи
Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM
Эффективный цикл управления продажами
Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
Контроль ориентированный на мотивацию
Персонал, занятый в продажах
Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»
Управление компетенциями в продажах
Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
Построение структуры по продажам
Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
Управление технологиями осуществления продаж
Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов
Построение и развитие системы мотивации
Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов
Кроссфункциональное взаимодействие
Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM
Эффективный цикл управления продажами
Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
Контроль ориентированный на мотивацию
Персонал, занятый в продажах
Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»
Управление компетенциями в продажах
Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
Построение структуры по продажам
Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
Управление технологиями осуществления продаж
Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов
Построение и развитие системы мотивации
Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов
Кроссфункциональное взаимодействие
Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"