Семинар: Школа профессионального переговорщика Семинар прошёл
Код 27033
Программа семинара
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
«Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Приемы эффективного переговорщика
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
Переговорные поединки
Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
Критика. Способы работы с критикой
Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
Методы противодействия манипуляциям
Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
Как справиться со своими эмоциями
Как нейтрализовать эмоции оппонента
Техника работы с эмоциями
Барьеры общения. Как их обойти
Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
Провокация агрессии как элемент давления
Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
Характер человека - его природная «визитная карточка». Способы определения характера
Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
"Примерка" на "виртуального оппонента"
Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
Совместимость характеров в ситуации делового общения
Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
Уникальность личности на стыке характера, темперамента и «масок»: почему мы такие разные
Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
Практикум: «Разбор личностных типов участников»
СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ. КАК УПРАВЛЯТЬ СОБОЙ В СТРЕССОВЫХ СИТУАЦИЯХ
Деловые коммуникации в коллективе и профессиональный стресс. Психологическая совместимость и формирование команды. Критик в коллективе: как с ним общаться? Манипулирование в деловом общении, способы нападений и защиты. Уверенность в себе как условие успешного общения. Стресс ошибки и неудачи как вызов к повышению эффективности
Регулирование стресса в переговорах. Продуктивные и разрушительные конфликты в условиях переговоров. Деловой конфликт и способы его регулирования. Принципиальные переговоры в напряженной ситуации. Сохранение внутреннего спокойствия в конфликтных ситуациях
Антистрессовая программа «Пять шагов». Антистрессовый образ жизни. Свободное время как антистрессовый ресурс. Работа и частная жизнь: поиски баланса. Техники визуализации в стрессовой ситуации. Позитивный подход и принципы просвещенного оптимизма. Жизненные ценности и кризис
Быстрая саморегуляция в стрессовой ситуации. Энергия как фактор успеха («кольцо энергии» О. Киффа). Как «раскидать костер» в условиях стресса. Развитие креативности в стрессе
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
«Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Приемы эффективного переговорщика
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
Переговорные поединки
Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
Критика. Способы работы с критикой
Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
Методы противодействия манипуляциям
Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
Как справиться со своими эмоциями
Как нейтрализовать эмоции оппонента
Техника работы с эмоциями
Барьеры общения. Как их обойти
Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
Провокация агрессии как элемент давления
Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
Характер человека - его природная «визитная карточка». Способы определения характера
Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
"Примерка" на "виртуального оппонента"
Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
Совместимость характеров в ситуации делового общения
Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
Уникальность личности на стыке характера, темперамента и «масок»: почему мы такие разные
Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
Практикум: «Разбор личностных типов участников»
СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ. КАК УПРАВЛЯТЬ СОБОЙ В СТРЕССОВЫХ СИТУАЦИЯХ
Деловые коммуникации в коллективе и профессиональный стресс. Психологическая совместимость и формирование команды. Критик в коллективе: как с ним общаться? Манипулирование в деловом общении, способы нападений и защиты. Уверенность в себе как условие успешного общения. Стресс ошибки и неудачи как вызов к повышению эффективности
Регулирование стресса в переговорах. Продуктивные и разрушительные конфликты в условиях переговоров. Деловой конфликт и способы его регулирования. Принципиальные переговоры в напряженной ситуации. Сохранение внутреннего спокойствия в конфликтных ситуациях
Антистрессовая программа «Пять шагов». Антистрессовый образ жизни. Свободное время как антистрессовый ресурс. Работа и частная жизнь: поиски баланса. Техники визуализации в стрессовой ситуации. Позитивный подход и принципы просвещенного оптимизма. Жизненные ценности и кризис
Быстрая саморегуляция в стрессовой ситуации. Энергия как фактор успеха («кольцо энергии» О. Киффа). Как «раскидать костер» в условиях стресса. Развитие креативности в стрессе
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"