Семинар: Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное Семинар прошёл
Код 27045
Программа семинара
ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM
Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
«Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости
ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM
Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
«Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости
ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"