Семинар: Коммерческий директор Семинар прошёл
Код 27424
Программа семинара
РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ
Структура и коммерческие цели компании
Ответственность руководителя коммерческой службы: компетенции, квалификация, критерии выбора
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Практикум: «Оценка собственных компетенций»
Тайм-менеджмент руководителя коммерческой службы
Необходимые ресурсы для выполнения поставленных задач
Увеличение объема ресурсов
Уменьшение объема задач
Грамотная схема рабочего дня руководителя коммерческой службы
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
Цели, задачи, эффективность: системный подход в управлении бизнес-процессами
Оценка отдачи сбытового подразделения, методы оценки бизнес-процессов и технологий
Мотивация коммерческого персонала: анализ эффективности
Разработка и внедрение структуры продающего подразделения, этапы создания/реорганизации
Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
Разработка технологий продаж, обучение коммерческого персонала
Эффект влияния на нематериальную мотивацию персонала
Сольватация руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Взаимодействие и самопозиционирование руководителя коммерческой службы
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ
Конкуренция в современной экономике
Конкурентный анализ: цели и задачи. Определение конкурентной информации
Виды конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ЦЕНОВАЯ ПОЛИКТИКА ОТ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
Грамотный подход к ценообразованию
Информация и факторы, влияющие на ценовую политику, и принятие ценовых решений
Стратегии формирования цен, решения и методы ценообразования,
Программы, направленные на соблюдение ценовой политики
ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Сегментация клиентской базы: цели и задачи
Критерии и методики сбора данных
Клиенты по ключевым признакам, разработка специальных предложений
Комплекс мероприятий для продвижения продукта в целевые сегменты
Оптимизация технологий продаж
РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКСПАНСИЯ
Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
Стратегии развития сбытовой политики
Профиль «идеального канала»
Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
Переговоры на этапе выхода на рынок: клиентский портфель, требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
Повторные переговоры. Презентация «бизнес-плана входа продукта»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Вывод новых продуктов на рынок: планирование, этапы реализации
Взаимоотношение в канале сбыта: цели и задачи этапы развития
Ключевые факторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная поддержка продукта, персонал, конкуренция, запасы
Программы лояльности в каналах сбыта: выставочная активность, акции в местах продаж, рекламные кампании
Возможные конфликты: ценовой демпинг, дебиторская задолженность, возвраты, невыполнение торговых планов
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ
Политика и инструменты стимулирования: стратегии "push" и "pull"
Анализ клиентской базы: усилия и ресурсы между торговыми каналами
Программы лояльности: разработка торговых каналов, планирование программ, механизм реализации.
Ценовое и неценовое стимулирование сбыта: программы мотивации дилеров
Бюджет - как финансовая основа программ стимулирования
Критерии оценки эффективности программ стимулирования
НАЙМ И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ
Потенциал «продавца»: информация необходимая для принятия решения о
Риск некачественных решений о найме.
Алгоритм принятия решения о найме: управленческий инструмент – этапы проведения собеседования, точность в оценке кандидата
Функции менеджера по продажам на начальном этапе. Приоритетные активности: диагностика и контроль
«Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме – методика выявления негативных стереотипов
«Матрица адаптации» - инструмент для краткосрочной адаптации нового сотрудника
Этапы адаптации: обеспечение первыми успехами
Отрицательное решение о найме, привлечение существующего персонала в процесс отбора, адаптации и решения о найме
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Стратегия компании, коммерческие цели: принципы создания системы продаж
Продукт – Товар – понятие и принципы
Клиент – целевая аудитория, портрет, направления и категории
Приоритетные преимущества и принципы модернизации структуры продаж
Этапы реализации стратегии продаж – комплексные меры по реализации, через призму "ГДЕ»
Каналы продаж: рентабельность и управление, порядок действий для каждого канала
Зависимость структуры продаж от набора действий в выбранных каналах продаж
Мотивация персонала на результативные действия в каналах продаж
Стоимость реализации общей стратегии компании
Система обучения в отделе для выбранных каналов
Воронка продаж, способы повышения конверсии в продажах
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Структура и коммерческие цели компании
Ответственность руководителя коммерческой службы: компетенции, квалификация, критерии выбора
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Практикум: «Оценка собственных компетенций»
Тайм-менеджмент руководителя коммерческой службы
Необходимые ресурсы для выполнения поставленных задач
Увеличение объема ресурсов
Уменьшение объема задач
Грамотная схема рабочего дня руководителя коммерческой службы
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
Цели, задачи, эффективность: системный подход в управлении бизнес-процессами
Оценка отдачи сбытового подразделения, методы оценки бизнес-процессов и технологий
Мотивация коммерческого персонала: анализ эффективности
Разработка и внедрение структуры продающего подразделения, этапы создания/реорганизации
Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
Разработка технологий продаж, обучение коммерческого персонала
Эффект влияния на нематериальную мотивацию персонала
Сольватация руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Взаимодействие и самопозиционирование руководителя коммерческой службы
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ
Конкуренция в современной экономике
Конкурентный анализ: цели и задачи. Определение конкурентной информации
Виды конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ЦЕНОВАЯ ПОЛИКТИКА ОТ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
Грамотный подход к ценообразованию
Информация и факторы, влияющие на ценовую политику, и принятие ценовых решений
Стратегии формирования цен, решения и методы ценообразования,
Программы, направленные на соблюдение ценовой политики
ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Сегментация клиентской базы: цели и задачи
Критерии и методики сбора данных
Клиенты по ключевым признакам, разработка специальных предложений
Комплекс мероприятий для продвижения продукта в целевые сегменты
Оптимизация технологий продаж
РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКСПАНСИЯ
Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
Стратегии развития сбытовой политики
Профиль «идеального канала»
Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
Переговоры на этапе выхода на рынок: клиентский портфель, требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
Повторные переговоры. Презентация «бизнес-плана входа продукта»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Вывод новых продуктов на рынок: планирование, этапы реализации
Взаимоотношение в канале сбыта: цели и задачи этапы развития
Ключевые факторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная поддержка продукта, персонал, конкуренция, запасы
Программы лояльности в каналах сбыта: выставочная активность, акции в местах продаж, рекламные кампании
Возможные конфликты: ценовой демпинг, дебиторская задолженность, возвраты, невыполнение торговых планов
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ
Политика и инструменты стимулирования: стратегии "push" и "pull"
Анализ клиентской базы: усилия и ресурсы между торговыми каналами
Программы лояльности: разработка торговых каналов, планирование программ, механизм реализации.
Ценовое и неценовое стимулирование сбыта: программы мотивации дилеров
Бюджет - как финансовая основа программ стимулирования
Критерии оценки эффективности программ стимулирования
НАЙМ И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ
Потенциал «продавца»: информация необходимая для принятия решения о
Риск некачественных решений о найме.
Алгоритм принятия решения о найме: управленческий инструмент – этапы проведения собеседования, точность в оценке кандидата
Функции менеджера по продажам на начальном этапе. Приоритетные активности: диагностика и контроль
«Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме – методика выявления негативных стереотипов
«Матрица адаптации» - инструмент для краткосрочной адаптации нового сотрудника
Этапы адаптации: обеспечение первыми успехами
Отрицательное решение о найме, привлечение существующего персонала в процесс отбора, адаптации и решения о найме
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Стратегия компании, коммерческие цели: принципы создания системы продаж
Продукт – Товар – понятие и принципы
Клиент – целевая аудитория, портрет, направления и категории
Приоритетные преимущества и принципы модернизации структуры продаж
Этапы реализации стратегии продаж – комплексные меры по реализации, через призму "ГДЕ»
Каналы продаж: рентабельность и управление, порядок действий для каждого канала
Зависимость структуры продаж от набора действий в выбранных каналах продаж
Мотивация персонала на результативные действия в каналах продаж
Стоимость реализации общей стратегии компании
Система обучения в отделе для выбранных каналов
Воронка продаж, способы повышения конверсии в продажах
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"