Семинар: Школа продаж Семинар прошёл
Код 27426
Программа семинара
Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у Вас? Что сделать, чтобы он пришел к Вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги для продавцов-консультантов
ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ
Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке
Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Фишки для преодоления телефонных отговорок
Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч
Фишки для аргументации
Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
Прием «Эталон» для работы с критериями выбора
Фишки для работы с возражениями
Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ
Значение и развитие навыков ведения переговоров
Структура коммерческих переговоров. Модель профессиональных переговоров по продажам
Подготовка к переговорам: цели, начальная информация, договоренность о встрече
Важность правильного открытия переговоров
Эффективная модель постановки вопросов при выяснении потребности клиента
Активное слушание: понимание клиента и его потребностей
Подготовка предложения на основе выявленных потребностей клиента
Сила аргументации, направленная на принятие клиентом положительного решения
Проявление возражений. Реагирование. Каких возражений стоит бояться? Методы работы с возражениями
Стратегия достижения этапа принятия решения клиентом
Способы завершения сделки
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ
Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
Приемы увеличения чека заказа
Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
Что делать, если интересной позиции нет в наличии
Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
«Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
Поводы для эффективных «холодных» звонков
Постановка SMARTER – целей
Приемы преодоления «охранников»
Алгоритм «холодного звонка»
Приемы быстрого установления контакта с клиентом
Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
«Вопросы – ловушки» для развития беседы
Приемы СROSS и UP – продажи
Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
Характер человека - его природная «визитная карточка».
Способы определения характера. Методика «7Радикалов».
Семь видов характера: особенности и отличительные признаки
Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
Совместимость характеров в ситуации делового общения
Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
Основа формирования характера - типы темперамента и другие внутренние психические условия
Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
Уникальность личности, почему мы такие разные.
Видеопрактикум: Анализ характеров людей по видеофрагмента
Фотопрактикум: Анализ характеров людей по фотографиям
Практикум: Анализ характеров участников программы
Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
Практикум: Разбор личностных типов участников
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ
Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке
Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Фишки для преодоления телефонных отговорок
Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч
Фишки для аргументации
Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
Прием «Эталон» для работы с критериями выбора
Фишки для работы с возражениями
Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ
Значение и развитие навыков ведения переговоров
Структура коммерческих переговоров. Модель профессиональных переговоров по продажам
Подготовка к переговорам: цели, начальная информация, договоренность о встрече
Важность правильного открытия переговоров
Эффективная модель постановки вопросов при выяснении потребности клиента
Активное слушание: понимание клиента и его потребностей
Подготовка предложения на основе выявленных потребностей клиента
Сила аргументации, направленная на принятие клиентом положительного решения
Проявление возражений. Реагирование. Каких возражений стоит бояться? Методы работы с возражениями
Стратегия достижения этапа принятия решения клиентом
Способы завершения сделки
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ
Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
Приемы увеличения чека заказа
Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
Что делать, если интересной позиции нет в наличии
Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
«Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
Поводы для эффективных «холодных» звонков
Постановка SMARTER – целей
Приемы преодоления «охранников»
Алгоритм «холодного звонка»
Приемы быстрого установления контакта с клиентом
Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
«Вопросы – ловушки» для развития беседы
Приемы СROSS и UP – продажи
Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
Характер человека - его природная «визитная карточка».
Способы определения характера. Методика «7Радикалов».
Семь видов характера: особенности и отличительные признаки
Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
Совместимость характеров в ситуации делового общения
Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
Основа формирования характера - типы темперамента и другие внутренние психические условия
Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
Уникальность личности, почему мы такие разные.
Видеопрактикум: Анализ характеров людей по видеофрагмента
Фотопрактикум: Анализ характеров людей по фотографиям
Практикум: Анализ характеров участников программы
Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
Практикум: Разбор личностных типов участников
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"