Семинар: Управляющий магазином Семинар прошёл
Код 27433
Программа семинара
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ МАГАЗИНА
Бизнес-процессы магазина. Стратегия и тактика.
Состав документов внутренней регламентации.
Методика описания бизнес-процессов. Показатели качества описания БП.
Организационная структура компании и бизнес-процессы.
Процесс разработки и внедрения бизнес-процессов.
Основные бизнес-процессы: приемка, продажа, перемещение, возврат
Контроль исполнения процессов
Показатели эффективности, KPI
Построение системы показателей.
Планирование показателей и отчетность.
Включение KPI в систему мотивации.
Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI
СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
Конкурентные стратегии.
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
Ассортиментная политика розничной компании.
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
Ценообразование
Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
Back Basket ассортимента.
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Ценообразование на товары в коллекциях.
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.
МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ
Малобюджетный маркетинг = быстрая отдача Х низкие затраты
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
Как привлечь новых покупателей,
Увеличить средний чек,
Повысить частоту посещений.
Подготовка к росту прибыли
Позиционирование – что люди ждут от розницы?
Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
Конкурентное преимущество – откуда его взять?
Как узнать все про конкурентов без затрат
"Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Бизнес-процессы магазина. Стратегия и тактика.
Состав документов внутренней регламентации.
Методика описания бизнес-процессов. Показатели качества описания БП.
Организационная структура компании и бизнес-процессы.
Процесс разработки и внедрения бизнес-процессов.
Основные бизнес-процессы: приемка, продажа, перемещение, возврат
Контроль исполнения процессов
Показатели эффективности, KPI
Построение системы показателей.
Планирование показателей и отчетность.
Включение KPI в систему мотивации.
Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI
СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
Конкурентные стратегии.
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
Ассортиментная политика розничной компании.
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
Ценообразование
Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
Back Basket ассортимента.
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Ценообразование на товары в коллекциях.
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.
МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ
Малобюджетный маркетинг = быстрая отдача Х низкие затраты
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
Как привлечь новых покупателей,
Увеличить средний чек,
Повысить частоту посещений.
Подготовка к росту прибыли
Позиционирование – что люди ждут от розницы?
Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
Конкурентное преимущество – откуда его взять?
Как узнать все про конкурентов без затрат
"Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"