Семинар: Стратегия управления продажами для продвинутых управленцев Семинар прошёл
Код 27534
Программа семинара
Управление продажами – одна из важнейших задач предприятия. От грамотного подхода к ней зависит благополучие компании, ее конкурентоспособность и дальнейшее развитие. Коммерческий менеджмент – довольно «молодое», но достаточно перспективное направление на российском образовательном рынке. Сегодня успешных управленцев в сфере сбыта готовят на множестве различных курсов и бизнес-тренингов. Русская Школа Управления предлагает Вашему вниманию обширную программу подготовки продвинутых управленцев. Она нацелена на повышение квалификации управленцев в сфере коммерции и предназначена для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, управляющих филиалами компаний, специалистов по франчайзингу,маркетологов. В ходе нашего семинара Вы узнаете:
в чем преимущества технологии 3D-переговоров;
как выстроить стратегию продаж и провести анализ ее эффективности;
какую роль играет грамотный менеджмент в коммерческой деятельности;
как оценить точность методов прогнозирования
и как достич договоренностей при сложном "входе" в крупную компанию
3D ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КОММЕРСАНТА
Особенности технологии переговоров 3D: что отличает данную технологию и в чем её основные преимущества
В каких случаях использование данной технологии наиболее эффективно и оправдано: от проектных продаж до выстраивания долгосрочных коммерческих взаимоотношений
Технология работы с картой интересов клиента, позволяющий детально изучить клиента, его потребности, благодаря чему сделать предложение, «от которого нельзя отказаться»
Как сопоставлять разносторонние интересы с клиентом, чтобы приблизить положительное решение от клиента
Проектирование архитектуры работы с клиентом, позволяющее продумать наиболее эффективную последовательность переговорных сессий, привлекая различных участников и добиваясь прогресса
Выстраивание эффективной переговорной стратегии, учитывающей интересы разных сторон, вовлеченных в процесс принятия решения
Изучение наиболее эффективных переговорных стратегий. Переговорный профиль, как инструмент формирования стратегии в переговорах
Проектирование соглашения или сделки неотъемлемая часть переговоров: проектирование начинается задолго до этапа соглашения сторон (на программе разбираются наиболее результативные методики проектирования вариантов соглашения)
На переговорах важно быть готовым к различным вариантам течения и наиболее вероятным тупикам
Преодоление наиболее вероятных переговорных тупиков, важная компетенция (на программе будет возможность начать развитие данной компетенции)
СТРАТЕГИЯ МЕНЕДЖМЕНТА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ
Зачем стратегия руководителю коммерческой службы
Что такое стратегия в эпоху VUCA (нестабильного положения) и пульсирующей экономики
Почему не работают старые добрые планы и чем их можно заменить
Признаки хорошей стратегии: как проверить вашу стратегию на эффективность и устойчивость
Какие стратегии приносят наибольший финансовый результат и почему не стоит диверсифицироваться
Стратегия простых правил или как обеспечить последовательность в эпоху бурных изменений и турбулентности
Стратегия как эксперимент: три горизонта стратегии, диагностика точек роста (модифицированная матрица BCG)
Использование трендов в стратегии. Основные тренды в экономике, поведении предприятий, конкуренции и управлении
Пять шагов успешной реформы (перезапуска) предприятия. От продаж к службам бэк-офиса. Как реализовать стратегию и не завязнуть в рутине.
Практикумы: тестируем стратегические альтернативы, разрабатываем стратегию простых правил, ищем точки роста при помощи модифицированной матрицы BCG, выбираем тренды и интегрируем в деятельность компании
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ЛОББИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ В КРУПНУЮ КОМПАНИЮ
«Точки входа» в крупную компанию
Как формировать отношения с различными участниками закупочного центра
Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
Типология получателей бонусов
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Как работать со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей сотрудника
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
в чем преимущества технологии 3D-переговоров;
как выстроить стратегию продаж и провести анализ ее эффективности;
какую роль играет грамотный менеджмент в коммерческой деятельности;
как оценить точность методов прогнозирования
и как достич договоренностей при сложном "входе" в крупную компанию
3D ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КОММЕРСАНТА
Особенности технологии переговоров 3D: что отличает данную технологию и в чем её основные преимущества
В каких случаях использование данной технологии наиболее эффективно и оправдано: от проектных продаж до выстраивания долгосрочных коммерческих взаимоотношений
Технология работы с картой интересов клиента, позволяющий детально изучить клиента, его потребности, благодаря чему сделать предложение, «от которого нельзя отказаться»
Как сопоставлять разносторонние интересы с клиентом, чтобы приблизить положительное решение от клиента
Проектирование архитектуры работы с клиентом, позволяющее продумать наиболее эффективную последовательность переговорных сессий, привлекая различных участников и добиваясь прогресса
Выстраивание эффективной переговорной стратегии, учитывающей интересы разных сторон, вовлеченных в процесс принятия решения
Изучение наиболее эффективных переговорных стратегий. Переговорный профиль, как инструмент формирования стратегии в переговорах
Проектирование соглашения или сделки неотъемлемая часть переговоров: проектирование начинается задолго до этапа соглашения сторон (на программе разбираются наиболее результативные методики проектирования вариантов соглашения)
На переговорах важно быть готовым к различным вариантам течения и наиболее вероятным тупикам
Преодоление наиболее вероятных переговорных тупиков, важная компетенция (на программе будет возможность начать развитие данной компетенции)
СТРАТЕГИЯ МЕНЕДЖМЕНТА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ
Зачем стратегия руководителю коммерческой службы
Что такое стратегия в эпоху VUCA (нестабильного положения) и пульсирующей экономики
Почему не работают старые добрые планы и чем их можно заменить
Признаки хорошей стратегии: как проверить вашу стратегию на эффективность и устойчивость
Какие стратегии приносят наибольший финансовый результат и почему не стоит диверсифицироваться
Стратегия простых правил или как обеспечить последовательность в эпоху бурных изменений и турбулентности
Стратегия как эксперимент: три горизонта стратегии, диагностика точек роста (модифицированная матрица BCG)
Использование трендов в стратегии. Основные тренды в экономике, поведении предприятий, конкуренции и управлении
Пять шагов успешной реформы (перезапуска) предприятия. От продаж к службам бэк-офиса. Как реализовать стратегию и не завязнуть в рутине.
Практикумы: тестируем стратегические альтернативы, разрабатываем стратегию простых правил, ищем точки роста при помощи модифицированной матрицы BCG, выбираем тренды и интегрируем в деятельность компании
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ЛОББИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ В КРУПНУЮ КОМПАНИЮ
«Точки входа» в крупную компанию
Как формировать отношения с различными участниками закупочного центра
Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
Типология получателей бонусов
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Как работать со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей сотрудника
Регламент на 4 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"