Семинар: Деловые и статусные переговоры Семинар прошёл
Код 27612
Программа семинара
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
«Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Подготовка к переговорам. Типы клиентов
Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
Приемы эффективного переговорщика
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Упражнения: Отработка приемов аргументации и контраргументации
Переговорные поединки
Работа с сопротивлением и претензиями. Способы работы с критикой
Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, не скидывает во время заказ и т.д.)
Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением клиента
Давление и манипуляции в переговорах. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
Методы противодействия манипуляциям
Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения
Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
Как справиться со своими эмоциями. Как нейтрализовать эмоции оппонента
Техника работы с эмоциями
Барьеры общения. Как обойти
Упражнения: Отработка техники работы с эмоциями
Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
Провокация агрессии как элемент давления
Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Упражнения: Отработка техник работы с агрессивным поведением закупщика
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
«Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Подготовка к переговорам. Типы клиентов
Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
Приемы эффективного переговорщика
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Упражнения: Отработка приемов аргументации и контраргументации
Переговорные поединки
Работа с сопротивлением и претензиями. Способы работы с критикой
Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, не скидывает во время заказ и т.д.)
Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением клиента
Давление и манипуляции в переговорах. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
Методы противодействия манипуляциям
Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения
Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
Как справиться со своими эмоциями. Как нейтрализовать эмоции оппонента
Техника работы с эмоциями
Барьеры общения. Как обойти
Упражнения: Отработка техники работы с эмоциями
Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
Провокация агрессии как элемент давления
Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Упражнения: Отработка техник работы с агрессивным поведением закупщика
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"