Семинар: Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата. Семинар прошёл
Код 29173
О чём семинар?
Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа обучения построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажах, маркетинге и закупках.
Обучение для коммерческого директора предназначено для представителей компаний, где уже есть сложившаяся система работы подразделений, и предлагает методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.
Для кого семинар?
Курс наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В. Предназначен для: коммерческих директоров; генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса; перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение; директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.
Программа семинара
ЧАСТЬ 1. ПРИКЛАДНОЙ МЕНЕДЖМЕНТ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Роль и возможности коммерческого директора
- Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
- Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
- Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
- 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
- Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
- Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.
Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний
- Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
- Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
- Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников
- Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
- Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
- Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
- Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
- Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.
Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ
- Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
- «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.
Оперативное управление продажами и показателями
- Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
- Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
- Какие собрания работают? Разберем на примерах.
Практическая часть
- Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
- Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
- Формулируем требования к кандидату на должность.
- Готовим внедрение программы развития сотрудников.
- Осваиваем навык эффективно ставить цели.
- Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.
ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ
Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи
- Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
- Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
- Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
- Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.
Комплекс маркетинга для привлечения клиентов
- Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
- Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
- Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
- Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
- Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
- Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
- Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?
Комплекс маркетинга для развития клиентов
- План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
- Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
- Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
- Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
- Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.
Комплекс маркетинга для удержания клиентов
- Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
- 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
- Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
- Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
- Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
- Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
- Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
- Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?
Практическая часть
- Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
- Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
- Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
- Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
- Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
- Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
- Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
- Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.
ЧАСТЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ И СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ
Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании
- Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
- Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
- 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
- Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
- 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?
Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок
- Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
- Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
- Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
- Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
- Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.
Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков
- 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
- Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
- 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
- Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.
Управление поставщиками и поставками
- Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
- Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
- Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
- 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
- Способы борьбы с неликвидами.
Практическая часть:
- Формируем показатели эффективности отдела закупок.
- Проводим аудит собственной системы планирования.
- Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
- Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
- Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
- Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
- Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.
Дальнейшая работа после курса:
Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.